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2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉得受到歧视” 第三，发言要有目的性 把立场与利益分开的原则 （一）双方的利益是谈判的基点 谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。 人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。 （二）不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 （三）把注意力集中于相互的利益而不是立场 1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。 2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。 （四）协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案 坚持客观标准的原则 （一）意愿不能成为谈判的基础 （二）提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 （三）如何运用客观标准 1、确定客观标准 2、以其矛攻其盾。 3、注意哪种标准最合适。 4、坚持原则，不屈服于压力。 案例分析：“经济谈判毫不让步”的伯特伦 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 案例表明  赢家到达目标 心情舒畅 输家重大牺牲 郁愤难平 两败俱伤 谈判一方贪求 彻底的胜利 谈判 破裂 被迫签 订合同 思考：案例表明商务 谈判中应该遵 循的原则有哪 些？ 任务四 做好谈判前的准备工作 信息准备 组织准备 方案准备 物质条件准备 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。 谈判前的信息准备 收集信息 获得信息的渠道 渠道的类型 报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等 对方的用词，音量，语速，语言习惯等 眼神，手势，坐姿，用餐习惯等 新闻 媒体 谈判 沟通 肢体 行为 仔细 观察 经验 积累 善于 记录 不断 挖掘 集中注意力，观察对方的谈判人员 结合生活和工作经验，可考据的历史资料 好记忆不如烂笔头 对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值 如何获得信息 确定班子的规模：最好不要超过8人。 确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格 谈判前的组织准备 组织和安排谈判人员 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判前方案的准备 选择和确定谈判目标 谈判计划书的拟定 基本要求（简明、具体、灵活） 主要内容（目的、计划、 进度、个人） 谈判环境安排 谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境：合适的谈判室和谈判桌，适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧 谈判人员的食宿安排 谈判前物质条件的准备 Thank you ! * * * * * 争取经济利益划分的决定权 认识商务谈判