善于抓新教材住顾客的心理跟应对的技巧策略资料.pptVIP

手机销售流程中 善于抓住顾客的心理及应对的技巧策略 练就手机销售 “读心术” 准备工作 营业员应掌握必备商品知识 为顾客提供良好的购机环境 人流的分类购买行为习惯及动机 准备工作的范围 商品知识 产品型号，产地，配置，功能，相关的技术参数，是否有可以比较转推的类似型号，可转推机型的优点和特殊性。 使用方法，因为消费者不愿看说明所以我们要先做功课 能够搭配使用的配件，及其他附带增值服务。 熟悉掌握门店的库存，手机的价格，竞争对手的情况 掌握一些基本的售后常识，以便于顾客在购买和前来询问时 解答。 平常要多学习，不断更新产品知识，注意积累经验。 环境 为顾客提供良好整洁的环境，美观的产品陈列，突出明了的促销活 动内容。 营业人员良好的形象，精神面貌，亲切的笑容。 进店人流的分类情形 有目的的购机者 无目的的游览者 有选择的观赏者 通过对不同类型 进店顾客的分辨，了解购买行为是否存在，所以无论面对哪一种类型的进店顾客都要热情接待，不失时机的介绍也许会决定其是否当下购买。 动机来自对所观察商品的类型，从而判断目的性和要求。当我们了解了顾客的行为和动机后，销售员就可以展开攻势，如：可以多做介绍，加深印象；增强对比来刺激和启发购买欲望；通过交流，促进信赖最终达成交易。 了解习惯是为了固定和巩固老顾客。通过对他们的个性和特征了解清楚后，每当他们进店都要恰当的介绍机器或其它商品，即使不买闲看也无妨，也许还没到他购买的时机，一旦决定购买肯定不会舍我其谁。所以要多找机会和顾客交流沟通，培养购买对象。 案例1：……………….（充值的顾客） 技巧存在的环节 开发顾客，创造顾客 制造热烈的现场气氛影响顾客 了解其意向迎合顾客 开发顾客,创造顾客在于善待顾客,了解顾客,一味的热情推销也许会引起反感,开发新顾客需要多方面的努力,但营业员是直接发展顾客的重要环节(不要吝啬自己的名片,当他需要产品咨询时让他第一时间想到的人是你) 顾客爱热闹,热烈的气氛会使顾客在愉快的心情下购买产品.气氛的制造者是商家,参与者是营业员和顾客.大氛围由商家营造,营业员要掌握的是顾客的好心情.掌握热烈的气氛除了快速,热情,细心,周到的服务以外,还要顾及他人,做到机器不离手,不要让自己所在的位置变的太过于安静. 案例2:……………(三五个人一起来购买） 仔细观察顾客的举止动作,认真聆听,充分了解需要和意图,巧妙的迎合顾客,达成买卖.有很多营业员在接待顾客时会滔滔不绝的说;“手机如何如何的好,………”不给顾客开口的机会让他们不能表达自己的要求,找借口逃避生硬的推销现场.不要忘记我们要多问,让顾客发言,从言语中发现机会和恰当的切入点,要心中有数,避免浪费时间的盲目推销。假如现在不买，也许因为你巧妙得体的询问让顾客记住你，当他以后决定买时也许会走向你的柜台。因为你的服务让他满意，所以也会相信门店可以提供满意的商品。切记不要因为了解顾客不买而180度大转弯，因为在供大于求物质过胜的时代热情是有效的竞争手段。 策略 如何有效掌握每一位顾客 商品的提示和询问技巧 差别化应对顾客 富有人情味的销售艺术 发现顾客偏好的秘诀 如何有效控制销售时间 做个说服高手 建立老顾客 顾客的抱怨是重要的信息来源 令顾客满意的服务是业绩的保证 拉近距离的顾客维护术 让老顾客不断带来新顾客 如何有效掌握每一位顾客学会观察掌握其性格和心理，顾客不同各如其面，洞察心理，巧妙应对 心理变化对应购买过程 1.咦，这是什么？（注意） （以陈列展示引起注意） 2.这个应该不错吧？（兴趣） （使顾客可以接触商品） 3.应该很合适吧？（联想） （商品的优点，特点的说明） 4.真想要！（欲望） （不断强调，重点说明） 5.虽然想要，也许还有更好的（比较） （比较价钱，服务，商品功能） 6.就决定这个吧（信赖） （对商品，对销售员，对公司的信赖） 7.请给我这个（购买） （一旦决定，快速服务） 8.真好，买到好东西（满足） （完美结束，亲情送客） 等待机会 接近 提示商品（询问） 介绍商品（推荐） 决定 购买成交 收款交货 送客 商品的提示 询问技巧 让顾客了解如何使用 让他们亲自触摸体验 让其感受商品的价值 多比较一两样 先看便宜在渐次看高价 主导式提问 征询式提问 暗示性提问 含蓄式提问 限定式提问 立即应答式提问 差别化应对顾客 并非将顾客分成不同的等级，而是通过宣传介