东风日产-汽车4S店2015车展销售战技培训D-MA.pdf

东风日产 汽车4S店2015车展销售战技培训 2015.01.31 1/51 课程内容 1 区域车展的目的 2 区域车展准备及接待技巧 3 区域车展客户类型及应对技巧 4 区域车展产品介绍要诀 5 尝试缔结与异议处理 6 客户留档及后续追踪 66 附件：车展话术应对范例 2/51 区域车展的目的 3/51 车展概述 车展是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与 品牌经销店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱 因的传达。总的来说，车展最重要的是扩大品牌的知名度，引起客 户关注，并愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案。 4/51 车展的目的 向消费者传达东风日产造车理念和造车工艺水准 接触更广大的客户群 建立东风日产品牌、公司、个人形象和广告宣传 塑造优质品牌形象，收集潜在有望客户名单 日后的追踪跟进达到销售的目的 5/51 如何平衡品牌、销售双重目的 参展人数众多，1个业务接待员可能要同时面对40~50人次 不针对个人介绍，接触的人越多越好 宣传东风日产品牌和车型 目的是吸引观众在人流少的时候再次回到东风日产的展位 目的是将观众吸引到东风日产经销店的展厅 6/51 客户属性分析 自然而来 • 来店 • 保有基盘 • 来电 I I I 短期关系 长期关系 III IV • 展示会 • 内部情报 • 特定开拓 • VIP 刻意追求 愈向右关系愈稳固 愈往下营业活动愈可着力 7/51 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 概念车、美女、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却 8/51 区域车展准备及接待技巧 9/51