业务员应具备的基本素质.pptVIP

* * * * * 业务代表工作注意事项 5、不轻易流露自己的好恶 有一位女业务代表与一位女客户寒暄后，大谈自己热衷的家庭生活琐事，还关切地问客户：“您小孩今年几岁了？”女客户不悦，怒斥到“关你什么事！”说着拂袖而去。业务员惊愕，不知所措！原来这位客户没有生育能力，正为此事而苦恼。因而业务代表在工作中，过早地表明自己的好恶，可能会为以后的生意制造障碍。 业务代表工作注意事项 老业务代表如果敬业心不强，不愿意再像从前那样勤勤恳恳，不辞辛劳地工作，就极容易犯经验主义错误，坐在家里凭经验办事，所作出的决策往往与千变万化的市场相去十万八千里。业务代表的钱是走着找来的，而不是坐在家中等来的。 业务代表工作注意事项 世界上没有永远的友谊，但会有永恒的利益。业务代表在销售实践中，应时时寻找双赢途径，力争达到公司与客户能共同胜利。因为帮助客户达到他们的目标和增加他们的生意，就是帮助业务代表自己。 业务代表工作注意事项 业务代表在工作中应注意兼顾新老客户的关系问题，譬如拜访客户的重点与非重点安排；过分注重老客户的交往，而轻视新客户，则不利于业务的长久发展，反之又做不出业绩。业务代表要尽力在投入精力时保持一定的兼顾性。 业务代表工作注意事项 9、敢于承担工作责任 业务代表工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下，业务代表要勇于承担责任，灵活机动的决策，前提只要是： 1、我的行为对公司有好处； 2、我的行为经得起时间的考验； 3、我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。 业务代表工作注意事项 新业务代表在工作的初期，有可能一天也成交不了一单，难免会有受挫之感，可能因此而打退堂鼓，其实大可不必，业务代表只要按手册指示，坚持每天拜访计划数量的客户，努力就决不会白费，要相信一分耕耘，就有一分收获。 业务代表工作注意事项 如果公司规定的工作标准不符合实际情况，甚至根本不可能实现，业务代表应在执行中建议主管进行目标修正，而不是采取逆反行动，毫不理会上级的指示，自行其事。 有的销售人员采取了简单的辞职办法来回避，就更不对了。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 进店之前 做好计划怎样及如何与客户交谈 表示友好----进店之后打招呼 对客户表示尊敬 给客户以充足的时间进行问题的讨论 使客户感到轻松 检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 价格：我们与竞争对手价格的差异 位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配 gf gf 协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 机会：货架和落地的商品陈列 协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中 仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上 整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 仓库 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等 发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 监控竞争对手的促销活动 记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 正确填写客户卡 计算销量 记录销售状况及建议订货数量 记录销售状况及建议订货数量 商业讨论重要性 店内检查会提供给你良好的建议机会 蒙牛优势之处 使用特点，优势，利益（FAB） 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 收款的几个要点 告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性） 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 根据销量做出提议 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划