谈判口才技巧.pptVIP

财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉 谈判的力量 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 何谓“围师必阙”？ “围师必阙”是孙武在《孙子兵法· 军争篇》中列举的用兵打仗八条原 则之一。其中的“阙”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是强调包围敌人 时要虚留缺口。为什么胜利已唾手 可得，还要给敌人留下逃生之路呢？ 谈判易犯的错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标 和底线 5.逐步退让到底线却又 沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创 下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就 拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯 左列大部分的错； 少部分的人会犯左 列少部分的错； 而没有人不会犯错 * 谈判口才技巧 何谓谈判 (Negotiation) 是“施”与“受”的互动过程。 包含“合作”与“冲突”。 是“互惠的”，但也许“不平等”。 也许“不平等”，但一定公平。 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂 - 对手为敌人 - 不信任对手 - 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂 - 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。 谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉。 双方皆不熟悉或皆熟悉。 对方熟悉我不熟悉。 沟 通 要 素 了解别人 表达自我 与 眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。” 病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“ 这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。 询问的技巧 开放式的询问 —— 取得讯息 使用目的 开放式询问 取 得 信 息 了解目前状况及 问题点 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解客户期望的目标 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求 您希望拥有怎么样的一部车？ 互 动 让客户表达他的 看法、想法 您的意思是……？您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？ 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。 项 目 使用目的 闭锁式询问 1. 获取客户的确认 团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不 知陈处长是否同意？ 2. 在客户确认 点上发挥自的优点 陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推 出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了 些防震处理，