汽车经销商销售团队建设及管理.pptVIP

* 6.2 销售团队的培训 6.2.2 培训工作的开展 * 6.3 销售团队的职业生涯规划 TPGP 即Training、Presenting、Grading、Promoting， 职业发展按以下方式来进行提升： 公司培训 个人呈现汇报 素养提升 职业晋升 * 销售团队建设与管理 * 目录 * 1. 总论 1.1 销售团队在组织中的地位与作用 1.2 销售团队建设总体思路 * 1.1 销售团队在组织中的地位与作用 * 1.2 销售团队建设总体思路 建设一个销售团队就像建设一个企业： 计 划 系统 流程 人力资源 企业文化 架构.制度.职责 战略与目标 现代企业管理结构示意图 * 2. 销售团队目标与使命 * 2. 销售团队目标与使命 完成年度 销售目标 业务 渠道管理 终端管理 销售支持 管理 组织管理 组织 目标 使命 职能 有效提升渠道综合指数 建立以终端为核心的经营管理体系 业务：通过计划、执行、评估，持续推动业务发展 组织：组织管理以保证目标的实现 业务使命决定了渠道管理与终端管理的职能 组织使命决定了销售支持管理和日常组织管理工作职能 * 3. 销售团队架构与职责 3.1 销售团队架构 3.2 销售团队分工 * 3.1 销售团队架构 [销售领导小组] SLT Sales Leading Team [实地销售队伍] FSF Field Sales Force [销售支持小组] SSG Sales Support Group * 3.2 销售团队分工 [销售领导小组] SLT Sales Leading Team 1、业务层面 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体年度销售计划，季度计划； 3）销售总监需负责培训终端经理/主任、渠道经理/主任、综合支持主任 并指导各级经理、主任的工作。 2、组织层面 1）建立并完善销售部的整体销售操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售部各级经理、主任的培训系统； 4）进行组织流程优化、提升组织能力。 3、多部门协同 1）确保销售部同市场部的工作协同一致（新产品上市、渠道规划、渠道/终端拓展）； 2）确保销售部，财务部，生产部在 订单－发运－结算 系统运作中的紧密合作； 3）确保销售部与人力资源部在人员招聘、培训、考核、发展上的紧密合作。 * 3.2 销售团队分工 [销售支持小组] SSG Sales Support Group 1、协调 订货--发运-结算 系统运作 1）全面跟进和协调所有客户的 订货--发运-结算 工作； 2）负责记录和统计订货--发运-结算 流程中的有关数据和档案。 2、协调信息交流体系的运转 1）全面协调销售部信息交流工作； 2）按时提供销售经营数据及报告给销售领导小组与实地销售队伍； 3）充当销售领导小组与实地销售队伍之间的沟通桥梁。 3、协调数据/档案管理体系的运转 1）全面收集、统计销售部的日常营销数据； 2）管理与维护销售部的销售数据信息管理系统； 3）及时更新销售部信息管理系统； 4）负责收集、编码、归档销售部各项目的过程和结果文件。 4、组织流程优化 1）负责销售部人员的3大素养培训的组织与执行，提升组织人员素质； 2）负责销售部内部组织流程的优化。 * 3.2 销售团队分工 [实地销售队伍] FSF Field Sales Force 1、业务发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售计划； 2）不断建立和完善各级的分销网络， 保证经销商体系的稳定与高效； 3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续推动各区域业务的发展； 4）不断建立和完善终端零售网络，以达到既定销售目标； 5）勇于探索和创新，为培训和组织发展提供有价值的经验总结。 ? 2、组织建设 1）根据业务发展需要，建立并不断充实和调整实地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化各区域、各项目工作流程； 3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标， 并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。