成功展会要点.ppt

* 五. 展会跟进 1. 展会总结 回顾检查目标设定完成的情况 总结此次展会的成功点和失败处，用于下次提高 2. 跟踪销售 展会举办前，应当与当地经销商讨论以下内容： 有无对与会客户详细信息进行记录的表格 对会后的跟进措施设定可行的期限 由哪些人负责进行后续跟进 五. 展会跟进 3. 展会的记录信息应包括下列要点： 潜在客户联系人的姓名和职务 潜在客户机构的名称、地址和电话号码 采取后续跟进措施的日期 潜在客户感兴趣的具体产品型号和服务 潜在客户是否确定了采购预算 潜在客户计划进行采购的日期 潜在客户目前正在使用哪些产品和服务 六. 讨论 如何将展会做得更好？ ？ 展示会仍是二、三级市场彩机推广的主要手段之一 成功的展会实例① 种类：彩色推广展示会 地点：西北某二级城市； 背景：彩机销售记录：0 结果：现场彩机销售5台，意向3-4台 　 成功的经验： 前二周拜访区域内所有符合条件的DMC，有意向的多次拜访 了解各客户需求、能力及购买欲望，并将其分类 展示会召开时，边说边做，“眼见为实” 强化利益，即设备能为客户带来什么 限时促销，激发首单，引起连锁反应 目标明确 计划周密 行动迅速 全力以赴 成功的展会实例① 成功的展会实例② 成功的经验： 对象：以对象定策略（深化型？普及型？） 实施：用户 – 前期走访，信息普及 设备 – 状态良好，纸张专业 流程 – 设计合理，边说边做 推动 – 限时促销，连锁效应 跟踪： 及时回访，需求满足 成功的展会实例② 经销商 活动 信息 意向彩色 意向黑白 意向合计 28家 53场 915家 36家 43家 79家 07上半期各地区楼宇活动客户信息统计 成功的展会实例② 通过各地楼宇展示会了解到： 办公室用户彩色设备类型 彩色市场大有可为 成功的展会实例② 办公室客户所关心的问题 成功的展会实例② 商务楼宇展示会成功的现场 活动非常 值得实施 成功的展会实例② 商务楼宇展示会收获结论 普通办公室用户亲身体验了与现有打印设备不同的多功能彩色MFP设备 有机会接触到平时无法接触的决策层 短时间内即能掌握客户的确切信息，明确目标 良好的广告效应 成功的展会实例② 效果理想的活动，在现场就可以实现销售并能得到不少意向客户继续实施跟踪 如何将楼宇展会活动做得更好？ 选择入住率高的商务楼宇或商业较集中的商业/科技园区 委派有经验的直销人员负责项目的实施和销售跟进 事前的准备（扫楼）/体验活动的策划是关键 活动后2周内是最佳销售阶段，进行突击销售 成功的展会小结 时间选择: --周四或周五下午 --工作日(以中午12:30-14:00为主打) 地点选择: --当地较有影响力的酒店 --入住率高的商务楼宇或商业较集中的园区 人员安排: --有经验的直销人员负责项目的实施和销售跟进 --熟悉产品/形象较佳/有一定语言组织能力的人 员做演示 成功的展会小结 设定合理的目标 --给自己和经销商一定的压力 --能起到达成鼓励的作用 充足的事前准备 --邀请客户的选择和事先摸底 --楼宇的选择/体验活动的策划 引人入胜的PPT --有吸引力和震撼力的案例介绍 成功的展会小结 选择合适的功能演示: 有针对性 有互动性 有效有序的现场管理: 所有现场工作按计划进行 渲染现场供销两旺的氛围 会后的销售跟进 效果理想的活动，在现场就可以实现销售 但收获更多的往往是大量的信息, 及时\合理的 利用这些信息对意向客户继续实施跟踪才是展会是否成功的关键 谢谢参与！ * 2 * * * 讲之前先播放VIDEO: “明确你的目标” 很多人就是随随便便的开展会,效果肯定不会好. 开展会要带着目标去开,有压力,才有成绩. * * 讲之前先播放VIDEO:”了解你的角色” * * * * * * * * 在展会的基本要素里说过，跟踪也是展会演示不可或缺的一环。 更多的销售是在会后达成的。 跟踪一定要有计划，往往经销商说会后跟踪很重要，但通常没有具体的计划和负责人来落实会后跟踪。 * 说明办公室用户市场仍大有可为 * 说明价格并非客户最为关心的问题 * Confidential 机密资料 严禁外传 * Confidential 机密资料 严禁外传 成功举办展会要点 07年10月 学习目标 围绕明确的展会目的，进行有针对性的展前准备； 展示自我，学习参展人员必备素质和行为准则； 履行展台角色，有效宣讲你的展会、你本人以及你的产品； 掌握恰当的访客接待技巧，提高时间效率，挖掘潜在商机、推动业务； 分辨各类客户的类型和参展目的，确定后续行动； 记得向和你一起举办展会的经销商朋友