业务员车销标准流程课件.pptVIP

业务员车销标准流程; 课程大纲; 车销是指针对外阜县城和乡镇区域二阶客户或重点一阶在固定的时间/路线,以专车带货拜访销售。 车销是业务人员进行市场拜访的日常操作方式 例如外阜业务日常拜访客户; 车销的种类有两种： 第一种为规划区域路线的车销 第二种为空白区域的车销 车销路线规划可能两种方式： 第一种是部分客户在精耕区域，同时也有外阜车销，要求固定时间，如周1-4城区路线拜访，周5-6外阜车销 第二种就是全部车销模式 ;;第一、前期准备作业;对所辖区域的所有乡镇，做经营价值的盘点； 以离开经销商所在地（县城为主）的距离、以及预计单个乡镇一次可下货数量，作为核心指标； 注意事项： 盘点数据在实践中不断修正，请注意与日/周生产力报的分析比对，以及修正的追踪； 请确保对每个下辖乡镇的盘点； “周回转量”是设定路线及拜访频率的关键指标，切忌贪多；;依据各乡镇的经营价值，设定合理的拜访频率； 周回转量，请以经过一轮车销，铺货品项/货架陈列排面得到改善以后的正常回转理性预估;实例：确定车销目标乡镇;第一、前期准备作业;日/周 固定拜访线路设定;日/周 固定拜访线路设定;正确的日拜访线路设定;正确的日拜访线路设定;第一、前期准备作业;第一、前期准备作业;;第一步、前期准备作业;;第二步、行前准备;第二步、行前准备;第三步、执行车销;第四步、返回作业;车销作业时的管理重点 按照区域SKU目标，决定车载品项数及数量 调整品项数量 客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中卖好卖品项塞货 当车载品项不齐全时，仍应按照SKU目标铺货接单，缺货品项改由次日综合车补货 超市应力争全品项销售;车销日分析总结时的管理重点 当日总结销售产品务必统计到口味 执行有落差时应分析原因，并针对性改善，不得随意更改SKU要求 日常管理重点 小品项的关注度 经销商库存的管理;26;公司业务在推销、介绍产品时，应要求司机做货架整理、 产品陈列、生动化等动作 车销业代绝对不允许代客户收货款 一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客户怀疑少给货 进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销。 以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售 ;针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以不要急于进到柜台里整理货架。以??影响老板订货 主管要带着业务、经销商一起示范跑几次，手把手教，确认业务会做，经销商愿意做 严禁车销业代自己开车，经销商必须自己配备司机 大道上，路线相连近的客户，尽量以拜访为主，进入村庄，或者相连远的路线客户，才用车销操作;;报表管理---车铺线路规划表;车销的目的是什么？ 做好车销有哪几个步骤？ 如何执行车销？ 针对车销执行效果评估指标有哪些？;*;谢 谢 聆听！