最全面销售知识必学课件.ppt

最全面销售知识(必学)[精编文档];;课堂纪律; 销售员应具备的十种心态;3、空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 4、双赢的心态：你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益。 ;5、包容的心态：你会接触到各种各样的客户。这就要求你学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 6、自信的心态：对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。 ;7、行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。 8、感恩的心态：我们要感谢所有帮助过我们的人，对企业老板，顾客要心存感激感谢他们对我们成长给予的无私帮助。 ; 9、 学习的心态：同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。 10、 老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。 ;区分;*;我们卖什么？;成功销售的天龙八步;讨论题： 店里没有客人（接待客人前）你在做什么？;错误的行为;讨论题： 初到一家陌生的商店，你的心理会怎样？ 如果在这个商店的店员里面，发现你的朋友，你的心理又会怎样？;三把破冰铲;赞美五步秘诀：;赞美和奉承的区别 ：;练就沟通高手;开场技巧一：;开场技巧二：;开场技巧三：;开场技巧四：;开场技巧五：;开场技巧六：;开场技巧七：;开场技巧八：;FAB销售法;案例：如何用FAB销售300多元纯钛镜架;案例：如何用FAB销售500多元纯钛镜架;案例：如何用FAB销售1000多元纯钛镜架;;;如何面对顾客的挑战！;你害怕考试吗??;顾客每天在考验我们;回答顾客问题的原则（一）;回答顾客问题的原则（二）;回答顾客问题的原则（三）;举例;当顾客提出异议时的应对方法;反问法 ;引例法。;是的，但是……。 ;回力飞镖法 ;置之不理法（“充耳不闻”法）;实物转换法;否定法 ;回音式 ;欲擒故纵法;应对顾客讨价还价的方法 ;分析顾客讨价还价的原因有：;了解打折会给我们带来什么？;最低价格法;天平法 ;加法：;减法：;如何引导顾客购买的降龙十八掌;第一招：从小处着手;第二招：启发顾客的需求;第三招：巧妙让步;第四招：意向引导;第五招：化整为零;第六招：制造紧迫感;第七招：利用来之不易的心理;第八招：利用顾客的惜失心理;第九招：利用顾客的从众心理;第十招：步步为营;第十一：提供选择;第十二招：示范用途;第十三招：触发顾客情感;第十四招：欲擒故纵;第十五招：冷淡激发法;第十六招：“因小失大”推理法;第十七招：利益吸引;第十八招：假败求教;门市应对的六大技巧！;第一个技巧用肯定的语气代替否定的语气;;案例;案例;用正面的语言包装负面的语言;用正面的语言包装负面的语言;用正面的语言包装负面的语言;用正面的语言包装负面的语言;用正面的语言包装负面的语言;否定型语言的运用;案例;练习;第二个技巧用请求的语气代替命令的语气;案例;;案例;第三个技巧用问句表示尊重;顾客希望有“控制权”;案例;第四个技巧：如何拒绝;案例;案例;第五个技巧，学会“问话”;开放式的问题;例：;何时使用封闭式的问题;案例;第六条：不要做轻易的承诺;超级赞美演练：;体验营销：;沟通技巧;沟通技巧1：问;首先问客人需求： ;然后问客人感受的问题:;最后问客人的选择:;记住:问题不要一个接一个;沟通技巧2：套;如何处理客人价格异议？;如何对待价格这一敏感问题？;“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用） “先看下质量！” “价格部分请您放心，现在商品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”;2、价格谈判：取舍;案例：客人提出“4500元套系的婚纱照，只付4000元可不可以？”;客人异议正确的认识：;处理常见反对问题讨论;这是拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您； ;一线万金;“给我份资料，看了再回来”;“没有听说过这个牌子”;我们比较喜欢**品牌的产品