【专业文档】何为渠道.docVIP

　何为渠道？何为终端？ 　　渠道下沉的水位线在哪里？终端掌控的“抓手”是什么？ 　　什么时候要下沉？什么时候找“抓手”？ 　　……　　 　　只有清晰的定义渠道和终端，才能有效地掌控渠道、把握终端。　　 　　什么是终端？ 　　产品到这里就到了头了，下一步就是进肚子了，这才叫终端，所以花钱买药的消费者才是真正的终端。　　 　　什么是渠道？ 　　从厂家到消费者的中间部分全是渠道。　　 　　在竞争的压力下企业最常见的两种做法就是上天和入地，上天是努力开发新产品向上竞争技术领先，入地是渠道逐级下沉直到终端直到掏钱的消费者。　　 　　处方药也要做到消费者吗？当然！　　 　　但不是每个企业、每个产品、每个阶段都要做，而是早晚摆脱不了这个局面。事实上很多外企以前和现在都在做。目前国内企业很多产品也应该做。先行半步者可能会占尽优势。　　 　　产品丰富，信任危机，医患矛盾，网络信息等等诸多因素使得消费者越来越说了算。所以，即便是你的渠道现在还没有下沉到底，你的终端还没有做到老百姓，那么也要记住：那是早晚的事。　　 　　我之所以如此划分渠道和终端，是因为二者有一个本质的区别：渠道是靠钱来推动的；而我所谓的终端不是靠钱来推动的，是靠治疗需求来拉动，靠建立信任来保障的。在营销上要用不同的办法。我举一个例子：比如四大家族的青霉素销售。　　 　　青霉素面临的问题有三大类： 　　一类是产品老化，面临高级抗生素的竞争；一类是内部销售管理的问题；最后一类是四大家族之间的青霉素竞争，降价和变相降价是常用的手段但是谁都不敢降太多。 　　 　　这三类问题导致青霉素面临很窘迫的局面：盘子很大，对企业贡献非常大，销售随便下降几个点企业就很难过；放弃青霉素生产不太可能，不现实，因为现在卖好几个亿；继续加强力量做大又没有好办法。　　 　　但是在我看来，青霉素面临很大的机会：第一、国家一直在呼吁防止抗生素滥用，对一个有感染的病人原则上先用低级抗生素能防止抗生素耐药，符合医学观点；第二、青霉素很有效，尤其是对儿童、年轻人或者农村不太发达地区的人们，因为他们感染次数少、用抗生素次数少、还没有耐药；第三、青霉素是全球著名经典药品品牌，关于青霉素的传奇故事一大堆，每个故事都能让人听得心驰神往，品牌知名度和美誉度极佳；第四、企业虽然也面临渠道管理的很多问题，但是一来渠道功能都很健全（没有铺不到货的地方），二来渠道逐利的本性决定了只要终端好卖渠道就愿意卖。　　 　　在以上分析的基础上，我认为青霉素营销的关键突破口是做我所谓的终端，做患者教育，让老百姓认识到一得病马上就用“高级的好药”不但多花钱，实际还是害自己，因为如果现在为了小病用好药，以后再得了大病就没有好药救命了。如果老百姓都愿意用青霉素，品牌竞争力强了，对渠道的博弈能力也强了，你还解决不了渠道的问题吗？你还用拼价格吗？所以，终端一拉动，很多问题迎刃而解。　　 　　对终端消费者的本质认识： 　　不怕买贵的，就怕买贵了； 　　不想买便宜的，是想买占了便宜的； 　　没病的时候要钱不要命，有病的时候要命不要钱。 情感语录 1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力 2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己 3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用 4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕 5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在 6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你 7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾 8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字 9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你 10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了 11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来 12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见 13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见 14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心 15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘记我也在想念你 16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期 17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅 18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此曾经爱过 19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已 20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过