专业化销售拜访技巧.pptVIP

通过探询与聆听，准确了解客户的需求，接下来怎么做呢？ 接下来就是怎样满足需求的过程了，也就是怎样有效地传递产品信息 * 有效地传递产品信息，针对性地满足客户的需求 也就是：帮助客户了解相关的产品/服务，如何能满足其某些需求 接下来咱们找两位同事，看看你们都是怎样介绍产品的 点评：产品知识非常准确，但绝大多数是我们产品的特征F，而不是客户所需要的，客户需要的是满足他们需求的利益 看录像4a，询问学员感受与评价 * 看录像4b，询问学员感受与评价 总结强调：客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益 举例如：客户购买电钻，他需要的不是电钻本身，而是需要那个洞等 * 产品信息传递后，客户通常的回应有：提出反对意见 如果产品介绍的利益正好满足了客户需求，就可以顺利缔结了； 在实际工作中，客户往往没有那么配合，大多数都会有一些异议 接下来，咱们看看面对客户的异议，怎样想？怎样做会更有效。 * 怎么看待客户的异议？ 嗯嗯嗯……好好好……行行行……怎么看？ 总结：嫌货才是买货人！客户没有认同，不想使用，一般无需提出异议 所以： 面对客户拒绝的心态调整；---积极面对，合理解释 分析和了解客户异议产生的原因？ 运用专业销售技巧处理客户拒绝，提高客户对我们的认同 * 在客户异议之前，我们怎么做可以有所防范及减少客户异议呢？ 我们为何招来客户的拒绝： 客户的