医药消费者市场和购买者行为分析课件.pptVIP

医药消费者市场和购买者行为分析;案例导入：;[案例讨论];第一节：医药消费者市场的 概念及特点;一、医药消费者市场的概念;二、医药消费者市场要求的特点;二、医药消费者市场要求的特点;二、医药消费者市场要求的特点;二、医药消费者市场要求的特点;二、医药消费者市场要求的特点;二、医药消费者市场要求的特点;三、分析研究医药消费者市场的意义;案例： SARS刺激了公众对免疫产品的需求;第二节：医药消费者市场分析;一、医药消费者市场购买者分析WHO;不同的家庭类型有不同的消费习惯：;不同的家庭生命周期有不同的消费特点：;二、医药消费者市场购买对象分析（WHat）;三、医药消费者市场何时购买(when);四、医药消费者市场何处购买(where);五、医药消费者市场消费者如何购买(how);[相关链接] 打破习惯性医药消费; 但由于医药消费者对药物剂型已经产生了一定的心理定势，习惯于内病内治，再加上普通的医药消费者并不具备药理知识，因此，对于一些新药（剂型）往往不能接受，这就使得新药（剂型）的开发受到影响，也使得医药消费者的疾病治疗效果受到影响。因此，打破某些不适宜的习惯性医药消费，是医药科技发展的需要，也是提高医药消费者消费质量的需要。在此方面，医药企业和医药销售人员加强对新药（剂型）的宣传和说明是非常必要的。 ;第三节 医药消费者购买决策过程;评价选择;购买行为的“刺激—反应”模式;案例:关注顾客 经营药店——掌握顾客购买行为，学会接待 ;[案例讨论];1、发现和认识需要;2、收集信息;3、评价选择;场景二 顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。 A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。 B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。　　店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告……。　　顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。;[案例讨论];4、决定购买;5、购后感受;发现 需要;第四节：影响医药消费者购买行为的因素;归纳影响医药消费者购买的要素有以下七大点：;（1）、经济因素;（2）、疾病的严重程度及其认知水平;（3）、社会环境影响;1、文化;文化因素;中国社会文化特征;2、价值观（信念和态度）;3、消费习俗4、宗教信仰;（4）、家庭因素的影响;对营销人员的启示;（5）社会阶层的影响;（6）、相关群体的影响 ;相关群体——Reference Groups