单元三客户需求分析技巧.pptVIP

珠海南方集团有限公司　 　　 地址：珠海国际名车城 电话：0756-8597222 复习提问 1、显性需求、隐性需求、未知需求各自定义？ 2、面对疑心型顾客、挑剔型顾客分别如何应对？ 需求分析与技巧 模拟演练 角色：销售顾问4名 购车团4名 顾客1购车动机：十万左右，价格太高买不起，太低开起来没面子。 顾客2购车动机：三厢好看，不喜欢两厢的。 顾客3购车动机：一家三口可以再带些东西出去玩 顾客4购车动机：平时上下班，接送小孩上学用 一、顾客素质 二、购买意愿 三、顾客状态与销售技巧 四、个人销售风格测试 冰山理论 顾客的购买动机有两个层次： 初级动机 – 次级动机 – 显性需求 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 隐性需求 平时购买产品的最初购买动机是什么？ （如大多数人去外地会去旅馆住，是因为他不想在异地城市睡在公园里，住旅馆会让他感到舒适）。 日常生活中，寻找顾客的最初购买动机也是非常简单的，（例如：去药店主要是因为健康，去体育用品商店是爱好体育，去打折商店是为了省钱等）。 次级动机使竞争者存在差异，如：选哪家旅馆住下呢？选郊区最便宜的（因为省钱），选市区的（因