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* * * * 模块八将设计业务模式，并制定增长战略 模块八：制定业务模式/增长战略 项目内容 项目方法 数据分析/案头研究 内部研讨会 业务模式/增长战略 第一阶段 8 针对不同的目标市场制定成功的业务模式： 价值链模型 品类、新产品上市的节奏理念 定价理念 并购/自我增长 区域扩张模式 初步财务评估 * 为了节约成本，除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动 不用太多的促销来建立品牌忠诚度 以快速变化的新潮时装来吸引消费者 以强有力的品牌形象来帮助新品推介 以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足 不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方开店: 纽约5th Av. 东京 Shiboya 巴黎 Champs Ely sees 伦敦 Regent Street 品牌定位——可承受的价格 * 设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置 商店 商店 商店 … 顾客 顾客 … 分析家 其它品牌 时装 时装 … … … 总部 商店 商店 商店 … 时尚观察员 时尚观察员 … 顾客 顾客 … 顾客品位 时装 最新潮流趋势 时装 顾客品位 … … … … 日常沟通 大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报 品牌定位——时尚先锋 * 将旺季前的生产量保持在最小程度给了 Z更大的灵活度、更少的退货以及更低的折旧，使其能保持引领最新的时尚潮流 Z Z 的竞争对手 在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比 已生产的产量 可自由安排的产量 可自由安排的产量 已生产的产量 品牌定位——时尚先锋 * 店面设计是时装销售的重要组成部分，X公司为每个品牌都规定有严格的店面设计模式 X公司 的每个品牌都有统一的店面设计 店面设计全球统一 店面设计统一由位于西班牙 Avteixo 的总部负责 每个商店只摆放 X公司 的一个品牌（专营），特例: Oysho 被引入 Z 商店以增加该品牌的知名度 店面设计 在西班牙所有商店都是由 X公司 运作的 在西班牙 90% 的商店由 X公司所有, 其它是租用的 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有权 业态 * Z首创了时装零售市场上的快速反应概念并一直是这一领域的大师 最新时装 流行趋势 设计 生产 商店 商店 商店 每年都创造出超过 10,000 项新的式样 10~15 天 每周两次 与之形成对比，Gap 或 H.M. 在这一过程上需花费 3~5 个月的时间 其结果是： 库存降低， 存货周转率 达到 11次/年 … … 3 周 快速反应 * 将制订X公司各区域的扩张模式 可能的扩张模式 “洋葱圈”模式 “点到点”模式 主要的城市 一级城市 一级城市 二级城市 二级城市 能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率 资源需求相对较集中 在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要 对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高 能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率 对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略 资源需求相对较分散 在进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要 * X公司在自身发展的同时，也需要考虑进一步寻找并购机会，从而加速发展 潜在并购对象的价值举例 潜在并购对象的价值 成功运用并购手段的范例 收购形成一定规模的相关企业，以 强化区域领先地位/进入新区域 强化某业务的市场地位/获得新业务 获得新品牌 获得新技术/专利 进入新渠道 …… X公司（Z） 德永佳（班尼路） LVMH 阿迪达斯 贝纳通 Gucci集团 Metro … * 模块九是在消费者分析的基础上为X公司集团制订品牌战略，包括品牌结构和品牌定位 项目内容 项目方法 品牌战略报告 集团的品牌结构 X公司品牌的定位 模块九：品牌战略 专题研讨会 基础资料分析 头脑风暴法 专家咨询和案例分析 确定品牌结构（单品牌还是多品牌） 主要竞争品牌定位分析 主要市场驱动因素 消费者消费行为特点 消费者群体细分（原型） X公司品牌的品牌定位和目标消费群 第二阶段 9 * 子品牌名称与标识独立于母品牌 一般情况下，子品牌单独使用 例如： 方法一： 子品牌名称独立于母品牌 子品牌与母品牌一般同时出现，在标识上更突出子品牌 例如： 方法二： 子品牌名称部分体现母品牌特征，以体现与母品牌的延承性 例如： 子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语 例如： 子品牌名称独立于母品牌 一般情况下，子品牌跟随母品牌同时出现，在标识上更突出母品牌 例如： 在确定品牌结构时，有以下方式可以考虑 常见标识使用方法