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券商财富管理业务研究：竞争优势、战略目标与转型路径 摘要：随着国民收入的不断增长，尤其是上一轮房地产市场的井喷式爆发，我国居民对财富管理服务的需求愈加强烈。在“刚性兑付”逐渐被打破，权益类投资产品快速走向财富管理行业的时代，如何找到适合券商财富管理业务发展的战略路径是当前国内学者、证券从业者关注的热点话题。本文提出券商财富管理业务模式的发展目标，分析券商财富管理目标实现的重点要素与策略，在战略层面与执行层面提出相关建议。同时，本文也从监管层面出发，为券商财富管理模式发展提出相关建议。 关键词：财富管理　客户分层　产品体系　竞争优势　转型路径 孟醒 申曙光 作者简介：孟醒，北京大学光华管理学院博士后，现供职于广发证券股份有限公司。 　　　　　申曙光，博士生导师，现供职于中山大学岭南学院。 一、引言 随着国民收入的不断增长，尤其是上一轮房地产市场的井喷式爆发，我国居民对财富管理服务的需求愈加强烈。与此同时，券商不断下行的佣金率，迫使券商财富管理的脚步不断加快。如何找到一条适合国内券商财富管理业务发展的路径，是当前迫切需要解决的问题。 当前，银行、信托、券商、保险以及第三方机构的财富管理格局已经形成。间接融资主导的金融体系下，银行占据了财富管理的有利地位。在国内“分业监管、分业经营”的环境下，持有不同牌照、隶属不同监管环境的各类金融机构均积极开展财富管理及资产管理业务。由于品牌信任与零售网点的优势，银行在零售财富管理渠道端仍然占据80%以上的市场份额（于蓉，2016），形成绝对垄断；在产品端，银行理财产品的规模同样几乎占据整个市场的半壁江山。自2007年国内开始推出私人银行业务以来，高端金融服务市场同样由大型银行主导。券商当前在这一市场暂时处于相对落后的地位。迄今为止，没有一家券商实现真正意义上的财富管理业务转型。究其背后原因，是中国金融体系长期以银行为核心，存在结构性失衡：投资端银行存款和理财产品占据绝对份额，融资端则主要由银行贷款构成的间接融资为主导，而基于资本市场的直接投融资发展相对落后。 二、Swot分析框架下的券商财富管理业务竞争优势 国内传统券商的财富管理业务模式大体上经历了三个发展阶段。 第一个阶段是萌芽期（2000年-2008年）。传统券商的收入主要来源于通道业务，即佣金及保证金收入。这一商业模式的特点表现为，代理买卖证券收入受市场行情严重影响，且业务同质化现象非常明显。第二个时期可谓财富管理的雏形期（2009年-2016年）。2007年牛市结束，伴随着佣金自由化进程的不断加快，各家券商根据自身特点与优势开辟了新的业务领域，主要包括产品代销、两融业务、资讯服务以及投资资讯服务。受监管政策、间接融资体系、客户基础薄弱以及进入门槛等限制，券商的财富管理业务没有实质展开，仅有的财富管理业务仅限于产品代销，实质仍没有脱离传统的通道业务，是一种“假性”的财富管理转型。第三个时期是财富管理的发展期（2015年至今）。经历了2015年的牛市后，各家券商开始根据自身的资源禀赋、特点及优势重新思考零售业务的财富管理转型。目前券商已初步构建财富管理体系，但仍存在以下几个方面的问题： 一是“假性”财富管理的商业模式。当前券商的财富管理业务仍以通道业务为主，辅以产品代销、两融业务、资讯产品的销售以及投顾资讯服务等，尚未实现以客户为中心，为适当的客户提供适当产品的财富管理转型。 二是同质化问题。在产品供给上，券商为客户提供的产品大多来源于自有资管体系的产品或者外部公募基金产品，数量及种类远远不能满足各层级客户的需求；服务上，大多仍停留在满足客户的交易需求以及以融资融券为主的融资需求上，服务模式趋于同质化（沐华和屈俊，2017）；资产配置上，仅仅做到了产品销售为主导的资产配置需求，缺乏个性化的资产配置咨询服务。 三是没有高端的客户服务能力。没有建立起针对高净值客户的个性化服务体系（陆岷峰和沈黎怡，2018），在交易、配置以及融资需求的满足程度上还处在较低水平。 （一）券商财富管理的优势分析 1、券商拥有出众的资本市场投资能力。 券商在资本市场积累了丰富的投资经验，聚集了一大批优秀的投资人员，投资能力是其核心能力之一。拥有出众的投资能力，则初步具备了为客户提供优质财富管理服务的先决条件。 2、券商利用全牌照优势，具备较强的资产获取能力，可以实现不同业务线之间的资源整合。 作为资本市场主体之一，券商在资管产品、私募产品、公募产品的获取方面相较银行、第三方机构具有较强的优势。全牌照券商拥有广泛的业务范围，可在更多业务领域开展业务。券商的投行业务可以为财富管理业务提供诸多投资机会，而财富管理业务也是投行线重要的分销渠道，形成一级市场和二级市场互惠共赢的局面。券商旗下的资产管理公司、期货公司、基金公司、股权投资公司都是财富管理业务重要的产品供给端，而财