生产者购买决策的参与者及购买行为的类型讲课资料.pptxVIP

生产者市场购买决策的参与者及生产者购买行为的类型主讲目录第一章 :主讲的内容介绍第二章 :关于生产者市场第三章 :生产者市场购买决策的参与者第四章 :生产者购买行为第二章关于生产者市场1、什么是生产者市场？　生产者市场又叫产业市场，有时也叫生产资料市场，就是由这样一种个体和组织构成的，它们采购货物和劳务的目的不是为了个人消费而是为了加工生产其它产品，以便出售或出租，从中牟利。2、生产者市场的特点购买者数量较少，购买者规模较大地理位置集中生产者市场的需求是派生需求 生产者市场的需求波动性较大 生产市场的需求一般都缺乏弹性长期联系生产资料和购买要求较为严格第三章生产者市场购买决策的参与者1、生产者购买的参与者使用者影响者采购者决定者信息控制者2、关于参与者具体介绍使用者 实际使用欲购买的某种产品的人员。使用者往往首先提出购买某种所需产品的建议，并提出购买产品的品种、规格和数量。 影响者 企业内部和外部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助决策者决定购买产品的品牌、品种、规格。企业技术人员是最主要的影响者。 采购者 在企业中组织采购工作的专业人员。在较为复杂的采购工作中，采购者还包括那些参与谈判的公司应该人员。 决定者 企业中拥有购买决定权的人。在标准品的例行采购中采购者常常是决定者；而在较复杂的采购中，企业领导人常常是决定者 信息控制者 在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者和使用者那里的人员，如企业的采购代理商、技术人员和秘书等。 3、影响生产者购买决策的主要因素环境因素。企业外部环境因素，包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。 组织因素。企业本身的因素。如企业的目标、政策、业务程序、组织结构、制度等，都会影响生产者购买决策。 人际因素。主要指企业内部人际关系。生产者购买决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系都会影响他们的购买决策。 个人因素。各个参与购买决策的人，在决策过程中都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产品和供应商的看法，进而影响购买决策。 第四章 生产者购买行为1、什么是生产者购买行为？生产者购买行为是指一切购买产品或服务，并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人消费的一种决策过程。 生产者购买行为分析是提供生产资料产品企业营销的研究重点，只有了解了生产者购买行为特点，掌握生产者购买行为的规律性，才能制定相适应的市场营销组合策略，在满足生产者需求的同时，实现企业自身的营销目标。 2、生产者购买行为的特征购买者数量少，购买规模大购买者区域相对集中需求受消费者市场的影响需求缺乏弹性且波动大购买人员较为专业购买多为直接购买特殊购买方式——租赁 3、生产者购买行为的类型直接重购: 直接重购是指企业采购部门为了满足生产活动的需要，按惯例进行订货的购买行为。企业采购部门根据过去和供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并连续订购采购过的同类产品。这是最简单的采购，生产者购买行为是惯例化的。 企业营销要保证稳定的产品质量，努力维护与客户的良好关系，以保持现有客户。 修正重购 修正重购是指企业的采购人员为了更好地完成采购任务，适当改变采购产品的规格、价格和供应商的购买行为。 这类购买情况较复杂，参与购买决策过程的人数较多。企业营销必须做好市场调查和预测工作，努力开发新的品种规格，并努力提高生产效率，降低成本，满足修正重购的需要，设法保护自己的既得市场。 全新采购: 全新采购是指企业为了增加新的生产项目或更新设备而第一次采购某一产品或服务的购买行为。 新购买产品的成本越高、风险越大，决策参与者的数目就越多，需收集的信息也就越多，完成决策所需时间也就越长。 这种采购类型对企业营销来说是一种最大的挑战，同时也是最好的机会。全新采购的生产者对供应商尚无明确选择，是企业营销应该大力争取的市场。合作成员谢谢观赏本讲结束