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* 店长实操技能： 一、【月度指标】分解法： 1、【日均数】分配法：总业绩指标/当月天数=日均数指标 周一至周五：执行日均数 周六日：执行日均数的2倍（或1.5倍） 大型活动日（如：送/换活动）：日均数的10倍（或5倍） 2、【人均数】分配法：总业绩指标/实时定岗人数=人均业绩 根据店员个人能力（如：销售强手），适当调整业绩占比； 根据每天“各销售时段”的强/弱之分，合理分配人手（适时适地增加或减少）； 二、追踪【完成率】： 1.无间断“习惯性”统计【实时完成率、余下日均数】 2.每天统计对象，包括：店铺、个人 3.追踪【平均单价】 4.追踪【孖单数、孖单率】 ·【孖单】注释：附件推销的绩效，即：每次推介时，能成功超过2件或以上的产品，称为“孖单”。 （如：一次推介：1件衬衣+1条领带=2件货品） ·【孖单率】注释：销售件数/开单张数=孖单率（即：每张单能卖出多少件货品） 5、每天分时段【定点追数】： · 开单报数（追踪开单时间） · 12点（追踪早班店员绩效） · 15点（追踪中班店员绩效） · 18点（追踪晚班店员绩效） · 收铺数（追踪全体个人绩效） 6、善于运用【量化数据分析】技能：同比、环比、占比 · 【同比】：属于“纵向”的数据分析，实时数据与上年数据对比后，提升/下降之比例； 例：上年业绩100万/年，今年130万/年，同比提升30%=（130- 100）/100。 · 【环比】：属于“横向”的数据分析，实时数据与上月/上周数据对比后，提升/下降之比例； 例：上月业绩12万，今月9万，环比下降25%=（9-12）/12。 上周业绩4万，本周5万，环比提升25%=（5-4）/4. · 【占比】：针对“选定分析的目标”之营业数据进行分析。 例如A：10月第一周，总销售100件货品，分析【货品占比】 外套：40件，占40% 裤子：30件，占30% 衬衣：15件，占15% 皮衣：10件，占10% 配饰： 5件，占5% 例如B：10月第一周，总销售30000元，分析【人员绩效占比】 A君：15000元，占50% B君：10000元，占33% C均：5000元，占17% 三、重推【主打货品】 1、设定【主打货品】季节性类别：如冬季，皮衣、皮草、棉衣、毛衣…； 2、设定每天【主打货品】类别：11月1日主推“毛衣”、11月2日主推“棉衣”….； 3、设定【主打货品】个人指标：A君定标2件，B君定标3件….； 4、将【主打货品】以重复开版方式多处展示，如：3A位、高墙挂装、叠装、侧挂（令视觉感受每处所在）； · 商场专柜：专柜最前端连接商场通道1米范围内的区域位置，称为 “3A位”（也可以理解为Display）； · 专卖点：货场最前端连接店面门1米范围内的区域位置，称为“3A 位”（也可以理解为Window Display）； 5、店员第一时间以【主打货品】为推介主导； 6、适时适量的POP展示； 7、善用【推介策略】：先推介“高值”货品 → 接着推介“中值”货品 → 最后推介“低价位”货品； 四、强化熟悉【产品】 1. 熟读货品吊牌的标签牌内容：产品面料的成分（以便用于产品推介时运用） 2. 销售前的准备 · 首先要喜欢上你的产品 · 然后要了解你的产品 · 最后再推销你的产品 3. 每天以习惯性地进行无间断练习：当班店员，每天在静场时段，每人选5件产品进行“配搭”后，向各同事进行互动推介，推介重点务必执行【F.A.B和U.SP】。 五、商场排名体现市场份额 · 深刻认识【商场排名】作用：商场立足点、洽谈合作条件筹码； · 高度关注【商场实时排名】（即：市场占比的份额），时刻性关 注：每天、每周、每月、每季、每年； · 【商业危机意识】：商场排名出现“末位淘汰制”之列； 店员实操技能： 六、无间断培训 重点培训店员的重点： 我们不是导购，我们是销售顾问，是行业专家的标志 1、倡导“以客为先、以绩效为重” 见客进店，务必第一时间放下手头工作、物件，以最快速度提供【迎客服务】！ 2、U.S.P.（use selling point）： 找出产品独特点之7个重点：面料、颜色、款式、价格、搭配、保养、工艺，作销售技能推介。 3、【无闲时守则】：杜绝空场的无聊状况，及时开展无【无间断培训】：销售技巧、服务技巧、产品知识、防范失货的技巧、电脑操作、收银流程、Cheak label、整理货架和货版卫生、地面卫生、宣传物卫生、收银台