家居建材市场信息服务终端策划案.doc

“家居建材市场信息服务终端”推广策划案 【行业背景】： 家居建材行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，传统的营销方式对促进销售的作用越来越小，更多的是亏本赚吆喝，更别说产生长远的品牌影响力了。 根据市场考察天地人营销策划公司认为：若要实现销售业绩的持续发展，不能只是守在卖场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。 分析：销售的主战场是在卖场么，不是。客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家居建材不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM直邮、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多向分流。 为了让客户能够较集中的获取相关产品信息，就要深入到客户的生活中去——社区才是销售的最终瑞。我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。 综合上述情况，本方案就是以社区为单位建立的“家居建材市场信息服务终端”体系。 【关于我们】： 我能为您做什么？ 成为对信息有需求的家居建材厂商获取各种信息、个性化地定制各种专业资讯的平台。 在这个服务的基础上加载终端工具成为更便利的通讯工具和沟通工具（如客户的名片簿、记事本等常用助手）。 提供全年广告推广计划，全年3--5次重大型活动策划方案。 我们的服务终端体系 现存的事实 现存的事实 资讯分析信息处理资料整理 资讯 分析 信息 处理 资料 整理 理 解 理 解 生产力适当应用智慧 生产力 适当应用 智慧 【关于终端客户】： 一、终端客户消费行为分析： 终端客户是一切市场营销的重点，首先我们要分析消费者的购买行为，消费者的消费欲望是通过广告活动、公关活动、促销活动三种常规方式来提升的，其中公关活动方式的成交率是最高的，促销其次、广告次之，如何提升这三大销售渠道的效率？建立高效个性化的信息体系是解决这一问题的最佳途径。 终端客户需要什么？ 1、准确真实的销售信息 2、合适的品牌定位 3、合理的消费引导 4、完善的售后服务体系 【关于商家】 商家需要什么？ 1、准客户基本信息 2、准确真实的需求信息 2、长期有效的推广平台 3、完善长效的售后回访体系 传统商家的困惑？ 1、信息的真实性 2、推广平台以及优秀营销人员的匮乏 3、难以建立独特的营销体系 【家居建材市场信息服务终端】 方案目标：市区内的中高档新建楼盘、机关社区、居民小区、商住楼、新交房小区…… 终端服务对象： 国内国际一线品牌家居建材 具体种类： 橱柜类：2名 地板类：2名 洁具类：2名 陶瓷类：2名 吊顶类：2名 木门类：2名 灯具类：1名 家居类：1名 油漆类：1名 布艺类：1名 地暖类：1名 中央空调类：1名 智能家居类：1名 终端服务项目： 全年各社区客户基本信息收集反馈项目 每月全城社区扫楼活动 数量：8次 每周六、周七 人员：6名 推广经理：2名 专用宣传册：每月500册 3、每周有效信息收集分类整理及反馈项目 数量：1次 人员：1名 客服经理：1名 4、每月有效信息收集分类整理及反馈项目 数量：1次 人员：1名 客服经理：1名 5、全年广告投放方案项目 数量：1次 6、全年重大活动策划方案项目 数量：3次 设计人员：1名 策划人员：1名 客服经理：1名 执行人员：2名 全年售后回访服务项目 老客户是任何一个商家的无形资产，开发一个新客户的成本是维护一个老客户两倍以上，所以要挖掘老客户的价值。培养老客户成为我们的义务推广员进行口碑传播，为激励他们的宣传热情，要以给予一定的奖励。 数量：3次（分别为3个月、6个月、12个月各一次） 回访人员：2名 客服经理：1名 重大组团活动项目 数量：3次 终端收费标准 基本收费标准： 元/月 客户回访标准： 元/次/户（城区 凭回访回执收费） 终端服务监督体系 1、采用美国最新全球定位系统----行车记录仪器，精密记录详细推广过程，随每周信息回馈报表上报。