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Company Logo LOGO 旅游收益管理 收益管理 概念：试图以最大盈利模式，使拥有固定能力的企业在既定时间内满足不同顾客需求。包括以成本和需求为基础的价格策略、订票系统、超额预订与需求划分。原则上来说，在一定运作能力下，使用越多，收入就越多（如饭店未卖出客房的半价优惠） 起源： 美国航空公司秉承“在最恰当的时机，以最准确的价位，将最适合的座位销售给最需要的顾客，以实现航班收入的最大化，从而得到最大的总收益”的原则，于1985年开发了第一个收益管理系统。 收益管理的使用特征 相对固定运作能力 细分市场的能力 产品不可贮存 可以提前出售 需求波动较大 低边际变动成本 高边际能力改变成本 收益管理实施条件 信息系统 超额预订 产品需求弹性大 收益管理典型功能模块 超额预订系统 折扣分配 客流量管理（如飞机转机） 旅游营销渠道策略 旅游营销渠道 概念：指旅游产品所有权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中经过的一切组织和个人。 类型： 1.直接营销渠道和间接营销渠道 2.长渠道和短渠道 3.宽渠道和窄渠道 旅游营销渠道 作用： 1.承担营销职能，促进产品销售 2.组装旅游产品，满足市场需求 3.旅游供求的中间桥梁，促进双方信息交流 旅游营销渠道 影响因素： 1.旅游市场因素 2.旅游产品因素 3.旅游企业因素 4.旅游中间商因素 5.环境因素 旅游营销渠道 设计策略： 1.营销渠道长度决策（是否采用中间商？间接营销渠道的中间环节多少？） 2.营销渠道宽度决策（密集性营销渠道策略、选择性营销渠道策略、专营性营销渠道策略） 3.旅游中间商的选择（评估经济效益、营销能力、商业信誉及经济实力、目标市场的一致性、合作意愿） 旅游营销渠道管理 加强与旅游中间商的合作与管理 1.对旅游中间商的评价（销售指标的完成情况、销售增长率、销售范围及扩展情况、对顾客的服务情况、对经营商的投入产出比等） 2.加强与旅游中间商的合作 3.对旅游中间商的激励（给与不同的折扣、佣金等；提供质量高、利润大、符合市场需求的产品；为中间商提供资金支助，如售后付款、分期付款等） 旅游营销渠道管理 旅游营销渠道的调整 1.增减旅游营销渠道中的旅游中间商 2.增减某一旅游营销渠道 3.改变整个旅游营销渠道 旅游营销渠道管理 旅游营销渠道的冲突管理： 1.主动沟通 2.责权利 3.互惠互利 4.共同目标 5.互相渗透 旅游营销渠道管理 发展趋势： 1.渠道运作：以终端市场建设为中心 2.渠道体制：渠道结构扁平化 3.渠道关系：由短期效益向长期合作发展 4.渠道格局：由分销渠道的单一形式向联合化发展 Company Logo LOGO