客户性格心理分析和沟通技巧课件.ppt

性格组合 自然组合 内向 . 悲观 . 沉默 认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和研究的热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得益彰 完善型与平稳型自然组合特征: 完善型与平稳型自然组合弱点: 迟缓 容易耽搁事情 性格组合 互补组合 果断 . 有条理 . 目标明确 能力型的领导、欲望、目标和完善型的善于分析、对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力行动注意细节 能力型与完善型互补组合特征: 能力型与完善型互补组合弱点: 容易极端 专横 傲慢 性格组合 互补组合 泰然 . 热情 . 轻松 平稳型能缓和活跃型在情绪上的起伏波动 活跃型促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母与领袖的理想人选 活跃型与平稳型互补组合特征: 活跃型与平稳型互补组合弱点: 懒惰 缺乏理财能力 性格组合 矛盾组合 情绪化 外向 乐观 内向 悲观 没有人是100%属于某一种类型 性格组合 得分平均 很难做出性格测定 平稳型 完美型 不断追求完美 童年阴影 受操纵、压抑，不知道自己是谁 题目选错 误解词名的意思 虽然对于大多数客户而言， 这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位. ‘ ‘ ‘ ‘ 通过观察如下三要素可分类客户 1 观察客户的环境布置 观察客户的相貌着装 观察客户的言谈举止 2 3 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 第一,观察客户的环境布置 性格类型 活跃性 完善型 能力型 平稳型 环境布置 桌面杂乱无章、摆有大量私人物品 桌面井然有序，摆有各种表格和图示 摆有匾牌、奖状、荣誉证书等 摆有个人历程的照片和纪念品 办公桌旁摆设两个舒适的软皮沙发和小茶几 办公桌旁摆设两个简单实用的椅子 办公桌旁摆设豪华的办公沙发和大茶几 办公桌旁摆有标准配置的椅子 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 第二,观察客户的相貌着装 性格类型 活跃性 能力型 完善型 平稳型 外表 中等身材 运动型 奇装异服 不走寻常路 高大、健壮、运动型 五官菱角分明 瘦、高、不活跃，给他人的印象是有学问且专业，服装体现职业化 眉头皱，鱼尾纹 略胖，缺乏运动而有点苍白 发型 经常变化发型，赶超潮流 短发 中长发，没有染发 整齐地外观 分析客户性格 【第三章 识别客户性格】 第三,观察客户的言谈举止 性格类型 活跃型 完善型 能力型 平稳型 说话方式 幽默，兴高采烈，说话时会有很多动作，语速快，音量大 成熟，说话时会有少许身体语言 语速较慢 独断，有说服力，说话时动作幅度较大，语速快，音量大 声音温柔，喜欢做正面的补充，语速适中 沟通方式 健谈 喜欢提问和谈论最新的潮流趋势 心情不愉快时愿意多说话 比较喜欢别人用一些真实的资料来支持自己的提议和看法 喜欢图表等直观的形式 健谈，说话很快和大声，会主动提出自己的想法，并希望理财人员能跟随 希望他人能为自己做出决定和提出意见，当说话和聆听时，表现十分友善 忧郁的 冷静的 乐天的 易怒的 老鹰型 树袋熊型 长颈鹿型 天鹅型 阳光少年 害羞姑娘 能干先生 整洁小姐 推广者 管理者 分析者 支持者 控制者 旁观者 伙伴者 规划者 即兴表演者 爱支配者 记录者 不愿露面者 说 做 想 看 他们分别属于什么性格？ 考考你 客户类型 好事的自由职业者 暴躁领导者 安份的天才 以民意为重者 迟到者 可能成为专家者 低姿态者 多嘴者 扫兴型 慢吞吞型 友善型 好斗型 成就型 思想型 随和型 健谈型 情绪型 意志型 理性型 亲切型 温和主动型 不友善主动型 不友善被动型 温和被动型 他们分别属于什么性