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渠道拓展方案拓展方案 　　 　　渠道拓展方案 　　 　　1、老带新 　　 　　目的：通过给予老客户返利，吸引其介绍新客户，并给予新客户一定的优惠。 　　 　　执行方式： 　　 　　①、结合交房同步进行，向老客户发放“购房金卡”，并对其作出“老带新”的活动说明。 　　 　　②、新客户在老客户的带领下前来售房部看房，签署《老带新确认单》后，可享受相应的优惠政策，同时，老客户在新客户签署房合同后可获得相应的返利。 　　 　　执行要点： 　　 　　①、老客户介绍新客户时，必须同时到场，且签署“老带新确认单”。 　　 　　②、老带新奖励政策的兑现条件为新客户签订合同后。 　　 　　③、为激发老业主介绍新客户的热情，奖励采用累进制， 　　 　　⑴、若介绍成交第一套物业，可获得返利2000元。 　　 　　⑵、若介绍成交第二套物业，可获得返利3000元。 　　 　　⑶、若介绍成交第三套物业，可获得返利4000元。 　　 　　⑷、依次类推?? 　　 　　通过老带新成交的新客户，可以在正常优惠的基础上，额外获得房源总价5000元的优惠。 　　 　　④、加强销售现场的管理，建立完善的监管制度，杜绝正常成交客户冒充老带新成交客户，违者严肃处理。 　　 　　⑤、新成交的客户，即刻发放“购房金卡”，转化为老客户，享受老客户的相关奖励政策。 　　 　　⑥、“购房卡”发放时，做好登记，每张卡所对应的客户要有记录，新客户可以直接带卡来售房部，销售部要及时电话与老客户确认。 　　 　　所需物料： 　　 　　购房金卡、《老带新确认单》 　　 　　2、发放乡镇客户购房券 　　 　　目的：通过发放单页的形式并未很好吸引其到售房部，因此根据乡镇用户的特点，直接发放购房券，以吸引其前往售房部并达成成交。 　　 　　活动分析：常规信息传递难以吸引客户注意力，以购房卷的形式进行发放，满足一般人群的“趋利”心理，便于保留购房卷，对有购房需求的客户能起到“首要关注”的效果。 　　 　　执行方式： 　　 　　①、集中到乡镇派发购房券和单页。 　　 　　②、乡镇客户携带身份证和购房券购房，可用购房券冲抵相应的房款。 　　 　　③、名义上只允许乡镇客户利用购房券冲抵相应房款，实际操作过程中，不限制购房券的流通，城区客户携带购房券前往购房，通过现场“SP”操作，同样可以享受成交优惠。 　　 　　④、正常情况下，购房卷客户还可以额外再享受日常按揭1%，一次性2%的优惠。如与其他活动冲突，采用“较多优惠措施优先”的原则。 　　 　　所需物料： 　　 　　购房券，优惠金额：10000元 　　 　　3、销售人员外出开发客户 　　 　　目的：在目前的市场环境下，不能自我封闭，而是要主动的走出去，通过主动出击的方式增加客户量。 　　 　　执行方式： 　　 　　①、销售人员制定客户开发目标，并分为两组，一组留在售房部接待到访客户，一组外出自行开发客户，分班轮换。 　　 　　②、外出开发客户的方式由销售人员自行确定：派单、登门拜访、其它售楼部附近拦截等等 　　 　　③、来访和开发客户积累每达到50组，举行一次“聚焦”活动，邀约集中来访，并推出5套特价房。 　　 ?