模块六：二手车收购评估与销售定价.pptVIP

2、需求导向定价法 又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。 它不是根据产品成本状况来定价，而是根据市场需 求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。 特点：产品的销售价格随需求的变动而变化。 3、竞争导向定价法 这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考成 本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争 者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标， 谋求企业的生存和发展的一种方法。 所有定价方法中，成本加成定价法深受企业界欢迎， 主要有以下原因： (1)成本的不确定性一般比需求少，将价格紧跟单位成 本，大大简化企业定价程序，不必根据需求情况的瞬息万变 而作调整。 (2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格 在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此 减至最低限度。 (3)成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平，当买方 需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能 获得公平的投资报酬。 四、旧机动车销售定价的策略 定价方法为定价人员或价格决策者指出了通过 何种方法计算旧机动车销售的基本价格。 定价策略则考虑市场环境的各种要素，对基本 价格进行权衡、调整和修改，使之更加适合于市场 条件。 企业常用的价格策略有心理定价策略、阶段性 定价策略等。 五、旧机动车销售最终价格的确定 经过以上分析、判断、比较、计算、调整和修 饰，价格制定者或价格决策者最终得到实际执行价 格。 (4) 政治和法律的环境。 国家的法令、条例，特别是经济立法，对市场 消费需求的形成和实现，对机动车的交易、交易价 格等都起着至关重要的作用。 (5) 社会和文化环境。 人们在社会中生活，久而久之必然会形成某种 特定的文化，包括一定的态度和看法，价值观念、 道德规范以及世代相传的风俗习惯等。 2．旧机动车交易动机 （1）顾客买卖旧机动车是一种需要。 （2）顾客买卖旧机动车的心理动机 顾客买卖双方交易旧机动车辆，因为每个 人的需要不同，经济条件、购买能力不同，再 加上社会的、周围的各种环境的影响作用，使 得他们在买卖时的心理活动也因人而异，形成 各式各样的具体的交易动机。从各自表现特点， 粗略归纳为如下三类： ① 求实心理动机。 以注重车辆的使用价值为主要特征，他们使用购买或转让 车辆时，重视车辆的实际效用，经济实惠、省钱省事。 ② 求新心理动机。 购买者大多数是经济条件较好，购买能力很强。使用、购 买车辆时追求“时髦、新颖”，喜欢尝新。 ③ 求名心理动机。 以追求名牌、优质车辆为主要特征，重视车辆的品牌和品 质，他们以品牌象征自己的名誉、地位、购买能力，满足自 己优越感的心理需要。 上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是旧机动车的购买者，他们根据自己的实际需要，通过交易都获得了更多的使用价值。他们从中得到了许多实惠。 以后两种心理动机为特征的顾客基本上是旧机动车的转让者，受这些心理动机的驱使，他们不断卖旧车、换新车、换名牌车。 3．旧机动车消费者购买决策过程 （1）参与购买的角色 购买决策过程中的角色包括： 发起者:首先提出或有意想购买旧机动车的人； 影响者:看法或建议对最终决策具有一定影响的人； 决策者:对是否买、为何买、如何买、何处买等方 面的购买决策作出完全或部分最后决定的人； 购买者:实际采购人； 使用者:实际使用车辆的人。 （2）购买行为 由于车辆价值高,购买有风险。同时，由于车 辆品牌差异大及车辆的新旧程度与价格是否相当， 使购买过程成为一个学习过程： 了解汽车性能、特点，反复调查和了解、权衡 车辆新旧程度与价格的关系，从而对车辆产生某种 看法，最后决定是否购买。 （3）购买决策过程 ◇ 比较挑选阶段 ◇ 决定购买阶段 ◇ 购买后的感受 第二节旧机动车收购评估 一、旧机动车收购评估的方法 1．以清算价格法估算收购价格 特点： 企业(或个人)由于破产或其他原因(如急于转向 投资、急还贷款等)，要求在一定的期限内将车辆快 速转卖变现； 顾客要求快速转卖变现，因此其收购评估大大 低于旧机动车市场成交的同类型车辆的公平市价， 一般来说也低于车辆现时价格。 2．以重置成本、现行市价折扣法估算收购价格 这种方法是先以重置成本法、现行市价法对旧 机动车进行鉴定，估算出现时的客观价格。 根据快速变现原则，估定一个折扣率并以此估 算收购价格。 如运用重置成本法估算某机动车辆价值为3万元， 根