《接触前准备》保险早会培训专题.pptVIP

* * 接触前准备 一、前言 二、接触客户的方式 三、接触客户前的准备 四、与客户面谈时注意的问题 五、总结 二、接触客户的方式 (一)、电话约访 (二)、熟人朋友引见 (三)、直接登门拜访 (四)、信函约访 (一)、电话约访 优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪 缺点：更容易被人拒绝 注意事项 　　电话约访的基本目的是为了面谈，无论怎样，都要落实到面谈这个最终目的。注意： 　　吐词清晰，语速适中，语调亲切自然自然(可以事先设计演练)思路清晰，内容简洁明了，时间一般不要超过3分钟，若是重要客户，最好先打文字草稿，并设想好问题对应话术。 (二)、熟人朋友引见 优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离 缺点：若引见人不恰当，反易弄巧成拙，让我们的工作陷于被动。 注意事项： 　　引见人对于准客户，应有一定影响力(如某些职能部门，上级主管部门，良好的私交等)，具有一定的权威性与说明性，如引见人有悖于准客户的保密原则或保密心理，或引见人职位较低，一般都不宜采用此种方式。 (三)、直接登门拜访 优势：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访。(如已被拒绝、电话找不到人) 缺点：易引起客户的反感，业务员的心理压力较大。 注意事项： 　　保持良好的从业和心理素质；加强现场应变能力和场面控制能力。可以进行事先演练。 学员演练： (有所学内容模仿与一公司老总的电话拜访) (四)、信函约访 优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确。 缺点：是单向沟通方式，仍未取得准客户同意。 注意事项： 　　可作为辅助性的联络方式。信函应用规范格式，字迹整洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了，字数控制在300字以内。 三、接触客户前的准备 (一)、专业知识，业务技能的准备 (二)、问题设想与话术准备 (三)、资料及辅助工具的准备 (四)、心理准备 准备工作应该达到的效果 1、熟悉本公司 2、了解本公司的产品 3、了解客户 客户接待人的情况、客户的公司背景、客户的财务状况、同业与客户的关系、客户的决策机制与决策人 4、认识客户心理 5、自我调节心理至最佳状态