推销与谈判第7章.ppt

第七章　推销与推销人员 第一节　推销的内涵和特征 第二节 推销人员的职责 第三节　推销人员的素质与能力 勇敢的推销自己!故道大、天大、地大、人亦大 如何正确的认识推销职业 一、销售工作易找，且择业面宽 二、销售工作的自由度大 三、销售工作可较快的积累人生资本 四、销售工作具有很强的挑战性 五、销售工作的报酬可观 六、在公司中的升迁机会多 本章重点 推销的内涵 推销人员的职业与素质要求 第一节 推销的内涵和特征 第一节　推销的内涵和特征 推销的定义 推销的特点 推销的作用 推销的形式 推销的过程 什么叫推销？ 推销就是耍嘴皮子、吹牛； 推销就是高明的骗术； 推销就是跑腿、交际； 推销就是说服、鼓动； 推销就是卖东西，让顾客掏钱。 一、推销的定义 广义的角度 狭义的角度 推销的内涵 从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。 从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。 推销的内涵 1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 2．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。 3．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。 4．推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。 二、推销的特点 三、推销的作用 推销的作用 ㈠ 推销在宏观经济发展中的作用 ㈡ 推销在微观经济发展中的作用 ㈢ 推销对个人的作用 ㈠ 推销在宏观经济发展中的作用 1．推销是社会经济发展的一个重要推动力。 2．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。 3．推销是引导与提升社会文明的重要形式。 ㈡ 推销在微观经济发展中的作用 1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。 2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。 3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。 4．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。 5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。 ㈢ 推销对个人的作用 1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。 2．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。 3．推销是走向事业成功的最好途径。 推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？ 四、推销形式 1. 上门推销 最基本的推销方式。 2. 店堂或柜台推销 超市，商场，专卖店。 3. 电话推销 重要的辅助推销方式。 4. 会议推销 展销会、洽谈会、交易会、订货会。 五、推销过程 第二节　推销人员的职责 推销人员的职责 第三节 推销人员的素质与能力 一、推销三要素 1.推销主体:推销人员.推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体，是企业与顾客之间的桥梁。 2.被推销的主体：推销对象（顾客） 3.推销对象：推销品。 在推销活动之中，三要素缺一不可。 二、推销人员的素质与能力 推销人员的素质 推销人员的能力 讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？ 这是一个具有争议的问题。有专家做过调查，发现成功推销人员的性格分布并不集中于外向性格，内向性格或所谓中性性格的销售人员取得成功者大有人在。思维能力、观察能力、语言表达能力比性格问题更重要。有人具备这些能力，却性格内向，喜欢安静；有很多叽叽喳喳的人，却并不具备这些能力。可见，外向性格并非必要条件。 四、推销人员的基本礼仪 1．仪表与服饰 没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、领带、深色西装；女性：正式工作装。 基本要求： ①干净。推销员形象代表个人、公司、产品。邋遢的外表将损害公司和产品形象。 ②得体，与顾客协调。不应为使顾客产生深刻印象而着奇装异服，与顾客着装保持协调。推销实务中有一个重要的法则，即与顾客“情绪同步”，进入“顾客频道”。 2．言谈 基本要求： ①发音准备，表达清晰、流畅。 ②节奏或语速：按顾客类型（视觉型、听觉型、感觉型）调整，与顾客保持协调 ③真诚、热情。 注意事项： ①不