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协同管理：创新厂商合作模式 随着酒水 市场竞争的日趋激烈，营销环境已经开始了对酒水厂家和经销商提出了更高的要求。未来的商业竞争，已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销系统的竞争。 厂商之间如何相互联合，如何整合，如何成就系统的、持续性的运营模式，如何达到协同管理的合作关系已成为当今厂商最为关注的问题。 在整个协同管理过程中，无论是酒水厂家还是酒水经销商，必须坚持一个核心点：就是确保有一方能够主导整个过程，整合双方的资源，界定好厂家和经销商在各个环节承担的职责，并且共同承担起关于产品、渠道、终端、促销、 培训等资源共享平台，产生互动，不断沟通，保证协同管理中任何一个节点，避免产生矛盾、扯皮、脱节等现象的发生。 就目前酒水厂商协同管理思路而言，主要集中体现在以下五个方面： 一、产品协同管理 如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。 1、厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商、零售商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。 2、厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。 二、渠道协同管理 随着深度营销的白热化，虽然有些厂家在渠道管理上，不断的向下游拓展，但是众多的企业依然还是很难把握整个渠道和网点资源，缺乏对终端的精细化服务管理，对市场的精确化把握，特别是对销售团队的管理和考核，还是存在着力不从心的问题。 所谓渠道协同管理，就是把综合优势明显的渠道成员或者厂家来承担领导者和 管理者的角色，着眼于各渠道各成员的长期合作结盟与共赢互利，从而来形成具有战略协同关系的 营销渠道，追求营销上的整体效率和整体利益最大化。 在现实中，许多 企业的渠道建设和 管理水平已经能够达到这样的境界，如： 娃哈哈的经销商联销体，使得他们能以2000多人的营销队伍， 管理2万多经销商，掌控几十万个零售终端，能在全国范围内深入三、四级市场，让其对手望而兴叹！ 酒水企业通过协同渠道管理，建立主要 竞争对手、核心经销商、核心终端网络等营销数据库；通过渠道协同管理，深度挖掘营销价值中的核心资料，来合理规划营销资源，建立 目标管理责任体系和营销系统支持平台；通过渠道协同管理，深度挖掘市场运作情况，强化对区域市场精耕细作，加强掌控终端网络的执行情况，强调市场份额的数量和质量。通过协同渠道管理，提供对核心经销商的 经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与 企业、终端网络的系统协同能力。 三、促销协同管理 厂商协同促销管理，主要表现在厂家和经销商如何形成不可分割的一个整体，共同策划、把握在什么时间、什么阶段，采取什么样的促销方式和促销对象执行促销活动，共同促进产品的销售。 厂家可以通过厂商协同促销管理，根据产品销售的季节性和产品的发展阶段等因素，得到经销商的认同后，出台渠道促销政策，其关键点在于要确保该方案具有实效性，真正能够有销量。 一家白酒企业，在销售旺季来临之前，结合厂商协同促销管理办法，厂商联合献计献策，共同出台“8送1”政策，适当压货，占有下游渠道资金；在新品上市阶段，根据经销商、零售商的竞品反映情况，设计出“陈列有奖”等政策，给予经销商和分销商一定的陈列奖励支持，鼓励渠道成员主推新品；同时指导经销商将这些政策执行到位，不仅仅是只停留在厂家自我武断决策层面。在针对消费者促销推广，厂家要通过营销价值链的市场数据分析，制定一个系统的促销推广规划，做好费用预算，做好人员分工，做好客情攻关，充分发挥厂商联合的优势，运用“买赠”、“特价”、“ 导购促销”等实战性促销推广方式，实现最大规模的产品动销。 四、知识协同管理 在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展，形成厂商协同管理上的知识协同管理。 知识协同管理具体方法表现在： 1、经销商年会。每年两次组织全国各地的经销商齐聚公司所在地召开年会，年会不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司