接近顾客的方法.ppt

推 销 接 近;;思考： 成功约见顾客后，推销员要做什么工作？;一、推销接近的含义;亚当森的故事 ;伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。” 亚当森微笑着点头称是。 ;亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。 “先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。 秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。 这时，亚当森没有谈生意，而是说： “伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。” ;;亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景； 自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠…… 亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。;最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。” 不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。 思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？;1．在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。 2．在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛???要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。 3．亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。 ;推销接近;推销接近的方法;陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。;陈述式接近;介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。;口头自我介绍;自我介绍法 例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”;2. 推荐接近法;推荐方式;3. 赞美接近法;应注意的问题;;推销从赞美开始;如何才能与她共舞？;;选择适当的赞美方式;使用赞美接近法的注意事项;轻松一下：互相赞美;4. 馈赠接近法;应注意的问题;案 例 讨 论;温 馨 提 示;二、演示式接近;1. 产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 ;2. 表演接近法;应注意的问题;举 例;一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。;三、提问式接近;1. 提问接近法;举 例;运用问题接近法的注意事项;;2. 请教接近法;3. 利益接近法;应注意的问题;4. 震惊接近法;举 例;应注意的问题;5. 好奇接近法;举 例;应注意的问题;推销接近在门店推销中的应用;接近顾客的最佳时机 ;接近顾客的方式 ;(2)介绍接近法　　 即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品 例如“这是今天最流行的款式……” “这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错……”等等。 运用介绍接近法时要注意的是不能这样开场： “需不需要我帮您介绍一下？” “能为能耽误您几分钟……” 对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。 当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。;;;;二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。 三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是