营销人生如何精彩演绎.doc

　　 SWOT法则分析定位 　　人生规划如同企业营销，要立足市场，必须做好科学分析和定位。作为一名营销人，是否可以将市场营销中运用娴熟的SWOT分析法则对自己S、W的内部因素和行业O、T的外部因素进行综合分析，不妨拿出一支笔，一张白纸，思索写下SWOT，为自己的营销人生找准位置，是适合冲锋陷阵的市场营销，还是指点江山的营销策划，还是市场营销的技术人员、商务人员……，以坚定火热的营销心。 　　STRENG（优势）：自己的性格、特点、兴趣、爱好？对营销的热爱程度？丰富的营销理论和实战经验？对行业产品、渠道的了解？良好的交际网络和人脉？……深入挖掘 　　WEAKNESS（劣势）：消极的心态？懒散的作风？沟通的心理？销售的技巧？市场的洞察力、把握力？工作的计划性？方案的执行力？……着重提升 　　OPPORTUNITY（机会）：营销领域——全球最大的舞台，为所有热爱营销的人提供了一个展示自我、实现梦想的空间。……把握机遇 　　THREAT（威胁）：市场风云变幻，竞争激烈，时代英雄辈出，优胜劣汰，市场环境及新营销理念各种因素的冲击。……直面挑战 　　 “Action is power 行动就是力量！” 与客户沟通之道 作为一个成功的生意人必须要交游广阔，尤其是SOHO 一族更需要建立自己的人际关系网络，沟通技巧往往成为求生必备的武器。 怎样才能记着每个人的名字？ 首先你要听清楚并牢记新相识的名字，且记下正确发音。 如有需要，可请对方重复一次他的姓名，切忌感到难於启齿而不了了之。 尝试寻找对方的特徵一如外表、谈话的声线等，使他更为「影像」化，更容易牢记。 暗地里重复念对方的姓名几次来加深印象。 在与他／她对话时，刻意提及对方的名字数次。 将该人的名字与一些较为特出的「色彩」、「图画」或「事情」等连系，务使能持久地记住。 增进自己的谈话技巧 无论与一个人或一群人沟通，要能参考下列的建议，便能加强你的影响力： ＊ 你自己先需要对那话题感到强烈的兴趣。 ＊ 热心地将讯息带出。 ＊ 配合适当的声线及身体语言，使谈话内容更为生动。 ＊ 清楚简洁地带出你的讯息。 ＊ 让别人参与你的话题，切忌不断作个人「演说」。＊ 与对方有直接眼神接触。 参加社交聚会的预备功夫 ＊ 打听清楚哪些人将会出席。 ＊ 早点到达。 ＊ 衣着要恰当。 ＊ 带备大量卡片 。 ＊ 预备30秒钟的自我介绍「广告」。 ＊ 记着与会者的姓名并在言谈间提及。 ＊ 尽量多与陌生人接触。 ＊ 在开始介绍自己前先了解别人多一点。 ＊ 享受中的乐趣，才会表现得轻松自在。 开发客户的技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你