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商务谈判的策略 看《王牌对王牌》品谈判的核心技能 看电影学销售课程 请思考关于谈判的10个问题 1、当谈判对方要求你答应一个条件，而你无法满足时，你首先要做的是： A．明确告知自己无法满足对方的要求，请对方换一个 要求 B．拖延时间，告知对方自己会想办法满足 C．也给对方提一个条件，作为满足对方条件的前提， 如果对方无法满足条件，自然也会撤回他们提的条件 D．核实对方是否只有这一个条件，而不会再提其他条件了 2、当对方表示诚恳地让步以后，并要求你 也要做对等的让步时，你首先要做的是： A．要求对方给予更多的让步 B．答应对方给予一个恰当的让步 C．追问对方让步的原因，再决定是否给予 对等的让步 D．主动做一个更大的让步并要求立刻签约 3、开始谈判前，最重要的准备工作是： A．充分了解我方自己的底线 B．在谈判前就要充分掩饰自己的底线 C．在谈判前要做好让步的具体步骤 D．在谈判前，要充分了解对方所有可能 得到的信息 4、谈判开始的最初阶段，最主要的沟通 主题应该围绕着： A．我方的核心利益 B．双方关心的非正式谈判话题，融洽气氛， 调整彼此感觉 C．对方到底想通过谈判得到什么 D．对方为达到他们的目的将采用哪些手段 5、在询问关键核心的重要问题时，对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实，如下哪个情况说明他的回答是谎言的可能性较大： A．眼球向左上方运动 B．眼睛向右下方运动 C．眼球不动，凝视前方 D．眼球向左也向右，向上也向下 6、在谈判开始过了融洽气氛后，首先要提出比较苛刻的条件和要求，这会使对方心理上感受到： A．比较大的压力，从而最后协议偏向你 B．感觉你不真实，并不认真看待你的条件 C．更加慎重，并找机会试探你的条件的认 真程度 D．你比较老练，要认真对付 7、当你答应对方的条件后，对方并没有信守其对等条件回报的承诺，此时你首先应该： A．完全撤销自己承诺的任何前提条件 B．再次善意地提醒对方曾经答应过的条件 C．终止谈判 D．立刻对对方不信守承诺的行动给予具体 的惩罚 8、当谈判对方凌驾于你之上，并对你发号施令时，你最好的手段是： A．配合对方满足他的要求，并要求他满足你的要求 B．以牙还牙，也对对方发号施令 C．停止谈判，并试图让对方意识到你不会进行任何 不对等的谈判 D．指出对方的态度不合理，要求他改变态度 9、无论谈判初期、中期，还是后期，最常用的技 巧就是： A．永远要学会提各种各样的条件和要求 B．永远要学会察言观色 C．永远要学会收集信息 D．永远要学会知己知彼 10、如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想，那么这个谈判的结束就是： A．我方在此次谈判中失败了 B．我方在此次谈判中得到了应该得到的条件 C．通过谈判尽量维护了我方利益 D．说明我方此次谈判成功了 请欣赏片段一 谈判人员必须具备的基本素质： 1、有效全面地收集对手的资料。 2、承诺对方一个条件，并在旅行条件前要求对 方接受我方的一个条件 3、关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情、降低、削弱敌对意识和对抗的气氛 谈判的核心概念一： 条件换条件 请欣赏片段二 谈判的核心技巧 1、忘记“不”，说“是” 2、对抗沟通中迎合是最核心的技巧 3、当对方提出不合理条件时，迂回、回避 战术必不可少 4、谈判中拖延战术的巧用 请欣赏片段三 谈判核心概念之二 保留价格 俗称：“转身就走” 请欣赏片段四 谈判核心概念之三 协议空间 双方要价之间寻找一个足够的余地和范围  报价策略 ∞ 0 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 成交区域 报价策略 报高价法 中途变价法 挑剔还价法 诱饵报价法 哄抬报价法 案例分享 启示： 1、营销一定要以客户为中心，以需求为导向 2、在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的潜在需求，引导他，让他自己得出结论 赢在中国：电脑城卖算盘 21世纪销售新模式 10%建立信任 20%发现需求 30%说明 40%促成 20世纪销售模