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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第一章 国际商务谈判概述 学习目标 通过本章学习，达到如下目标： 1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义； 2、全面了解和把握国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的基本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的 主要内容； 5、把握商务谈判的PRAM模式。 本章提纲 国际商务谈判的概念与特征 国际商务谈判的构成与分类 国际商务谈判的程序与管理 第一节 国际商务谈判的概念与特征 一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长） 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家） 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴罗（美国谈判专家） 我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。 第一节 国际商务谈判的概念与特征