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闻声识人 目录 一、电话接听的目的 二、电话接听—销售第一步 三、电话接听的流程 四、电话接听的技巧 五、电话接听的应注意事项 一、电话接听的目的 1、给客户留下美好印象 2、邀约看房时间 3、留下客户电话以便日后追踪 4、突出卖点 二、电话接听——销售的第一步 1、客户致电的原因 2、电话接听导致的三种结果 3、导致三种结果的原因 1、客户致电的原因 a、了解项目基本情况 　　 客户在电话中会问及价格、地点、格局 　　 进度等方面的问题。 b 、直接到现场看房 2、电话接听导致的三种结果 a、很感兴趣，立刻安排时间看房 b、有一点兴趣，有空来看房 　　 c、没有什么兴趣，不去看房 3、导致三种结果的原因 a、楼盘的自身情况 b、销售人员接听电话的技巧 三、电话接听流程 面带笑容 问好 大致介绍楼盘情况 问姓名留电话 通过何种途径知道本案 了解客户需求 预算范围 进行邀约 确定来访时间 四、电话接听的技巧 1、如何留下客户电话 2、如何介绍产品卖点，引起客户兴趣 3、邀约常用方式 1、如何留下客户电话: a、当客户不想留电话时 与客户聊到兴趣正浓时，突然间断，留下客户电话。 b、SP留电话（SALES PROMOTION) 大致介绍开头，留下客户电话 c、施以小利，留下电话 介绍本楼盘促销活动（如酒会、送小礼品） d、传真资料给客户留电话法 e、实在不留电话的客户，主动留自己电话给客户，并重 复与其邀约时间，告知其在案场等待 注意：邀约对方时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的说词 2、如何介绍产品卖点，引起客户兴趣: a、用小区的特殊性引起客户兴趣 b、突显楼盘的重要性 两全齐美法（告知客户用较少钱买到性价比较高的物 　业） c、情景造梦法 d、了解客户需求及其基本情况 3、邀约的常用语 “今天人很多，如果您明天有空在**点来现场看一下我会在现场等您” “您明天上午有空还是下午有空，我会在现场等您” “那看来*先生真的是很忙，那我改天再跟您约时间” 若客户主动安排时间看房，此客户较准 欲擒故纵：“没关系的，您买不买其实是无所谓的，多 看看也可多比较，您来看看一定会不枉此行的，我会仔 细为您介绍” 五、电话接听的注意事项 1、接听前的准备 2、接听过程中的应注意的问题 3、接听电话时的礼貌用语 １、接听前的准备 a、销售人员正式上岗前，应进行系统训练， 统一说词。 b、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细 研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 c、广告当天，来电量特别多，时间更显贵， 因此接听电话应以２－３分钟为限，不宜 过长。 2、接听过程中应注意的问题 a、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、 主动询问。 b、介绍交通路线 c、不可谈价格折扣。为消除客户抗性，突出小区 特色、环境、若客户仍有价格疑虑，尽量绕开 此话题，邀约客户来现场。 d、销控保密，忌谈销控。 3、接听电话的礼仪 a、电话铃响必须在二声内接听。 b、语调须亲切，语速得当，吐字清晰。 ? 谢谢大家！ 闻声识人 目录 一、电话接听的目的 二、电话接听—销售第一步 三、电话接听的流程 四、电话接听的技巧 五、电话接听的应注意事项 一、电话接听的目的 1、给客户留下美好印象 2、邀约看房时间 3、留下客户电话以便日后追踪 4、突出卖点 二、电话接听——销售的第一步 1、客户致电的原因 2、电话接听导致的三种结果 3、导致三种结果的原因 1、客户致电的原因 a、了解项目基本情况 　　 客户在电话中会问及价格、地点、格局 　　 进度等方面的问题。 b 、直接到现场看房