酒水团购讲义(石总).pptxVIP

   白酒渠道操作;目录:;一、白酒团购渠道概述; 白酒需要在四个渠道上进行流通和消费，各渠道发挥各自己的功能，一般来说在成熟市场三条腿同步进行，而陌生市场由于没有群众基础，消费者对快速消费品有一个认知和引导消费过程，因此陌生市场一定要从团购从高端开始，让领导销售费到引导消费，当团购上量，才能拉动和带动其他渠道销售！;白酒销售渠道的变化;团购定义：;团购的意义;团购特点;二、团购渠道的对象;1、经销商与厂家人员一起招???建立队伍，分部门分系统进行摸排，确立客户档案、摸清消费产品，制定销售政策来对客户进行攻关 2、品牌顾问针对有影响力力的单位，对关键人进行疏通，确定我产品品牌顾问，通过他们去影响其他人进行消费 3、团购经销商是在市场上对有直接团购资源的个人或其他有资源的商贸公司进行授权代理我产品对单位进行销售 4、单位定制是针对大型矿企、事业单位所包装的专供酒，既宣传我产品又满足客户的个性化要求;白酒团购的目标：行政机关单位、大型企事业单位;; 公关与团购分离 一把手、办公室主任同时公关 一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关后团购 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）建立关系，纵向深耕、横向发展 当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透； 利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来;公关目标：非富即贵;经销商团购渠道建设：;团购业务流程：摸、筛、攻、定;团购操作实务——品牌顾问;品牌顾问档案;团购操作实务——品鉴会;品鉴会的意义;品鉴会的流程;品鉴会现场布置;品鉴会现场照片;案例：遵义市场团购现状：一、人员情况;二、团购价格体系;三、团购人员工资; 1、品牌顾问 2、品鉴会 3、大客户开发奖励 4、会议赞助 ;团购操作的难点解析;团购操作难点解析;团购操作难点解析;团购之误区;各系统目前可行的销售方式;THE END