任务2六方位绕车介绍.docVIP

任务2 六方位绕车介绍 【本讲内容】 1.六方位绕车介绍 2.绕车介绍注意事项 ? 一、六方位绕车介绍 ? 奔驰汽车公司是最先运用六方位绕车介绍法向顾客销售汽车的。后来，日本丰田汽车公司的凌志汽车也采用了这种销售方法，并将之发扬光大。我国绝大多数汽车销售也采用了这种方法，并举办了一些六方位介绍技巧竞赛。 环绕产品对汽车的6个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售人员应确定顾客的主要需求，并针对这些需要做讲解。销售人员针对顾客的产品介绍，进行车辆展示以建立顾客的信任感。销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一步才算完成，而六方位绕车介绍可以让顾客更加全面地了解产品。 6方位绕车介绍 ? 1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。那么销售人员应该着重介绍什么呢？ ? （一）1号位 顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型雨刷蝴蝶设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。销售人员在1号位要做的就是让顾客喜欢上这辆车。 越野车接近角：如图为40°，是指在汽车满载静止时，汽车前端突出点向前轮所引切线与地面的夹角。即水平面与切于前轮 轮胎外缘的平面之间的最大夹角，前轴前面任何固定在车辆上的刚性部件不得在此平面的下方。?我们不难得出如下结论：接近角越大，汽车在上下渡船或进行越野行驶时，就越不容易发生触头 事故，汽车的通过性能就越好。 1．外观与造型 因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。 2．前脸 1号位是45度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。 3．超值部分 从这个角度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的部分。如名车的效应就是超值，进口车的品质也是超值。 1号位介绍举例——捷豹XJ车系 “捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的4条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、4个圆形头灯都延续了捷豹XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来很精致、很漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，销售人员可以给顾客讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调所销售的汽车与众不同的地方，以便吸引顾客，让其产生购买的兴趣。 （二）2号位 2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。 在介绍2号位时，第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种安全感。其实每款车都是这样的，但是对这个方面强调了以后，客户坐在这里会有切身的感觉。有的车还有一种功能，叫做腰部支撑。腰部支撑好一点的可以带按摩，差一些的有一个开关在它的侧面，把开关稍微转动一个角度，正好可以顶在你的腰上，腰部支撑这时就起作用了。这样驾驶员在长途驾驶的时候可减轻疲劳度。 顾客坐到驾驶员的位置，应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、安全带、制动系统的表现、音响和空调、车门的控制等。 （三）3号位 在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。 客户坐上去以后要注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量的。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。 主要向他介绍后排座空间的舒适性、避震的设计、避震的效果。好一点的车后排座设计的很像沙发，可以变换角度或者平放。 （四）4号位 4号位是车的后部，在这个方位销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，距离约60cm，全面介绍，仔细回答。 重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两箱有两箱的优势，三箱有三箱的好处，销售人员要掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的顾客不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。 两厢和三厢：它是对车身车型的描述。发动机舱是一个厢，后备厢是一个厢，而座舱也是一个厢 。像捷达那样的车，3个厢很明显分开，就是所谓的三厢。像富康那种座舱和