销售管理与营销团建设[1].pptVIP

销售管理与营销团队建设 市场营销组合 客户的需求 三维的客户需求 客户的需求 产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求 倾听/了解/理解/关心 关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖 销售链 一、销售人员的招聘和甄选 工作分析 有效招聘销售代表的原则 工作经历要和相应的岗位相吻合； 与公司成长的阶段相吻合 *创业期：七分冲劲，三分经验 *成长期：四分经验，六分潜力 *成熟期：七分经验，三分原则 注意他是期望“钱”还是“前途”； 个性与工作性格要求相吻合 *冲锋陷阵与沉稳平和 大客户销售对销售人员的要求 悟性好，感受力强，变通性强； 有现成的客户关系或相关社会背景； 人际关系能力强 *注意细节，细心 *会不会说话 *是否注意时间与承诺 专业基础要求高； 有较长的销售经验 直销式销售对销售人员的要求 有干劲、冲劲； 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 不用要求太高太专的技术背景； 销售经历不宜过长。 面试步骤： 设置场景，多点观察； 介绍公司情况； 请对方自我介绍，重点是工作经历； 多角度提问； 倾听分析； 请对方提问； 初步判断对方能力； 跟进测试与销售技能测试。 面试时常问的问题 工作经历问题； 行业了解类问题； 个性特点类问题； 工作习惯类问题； 销售观念类问题； 未来期望类问题。 小心招收的四种人 曾经辉煌、念念不忘； 历经江湖闯荡、深暗世态炎凉； 内心压抑、行为反差； 经验不多、干劲太高。 面试时常见误区 招聘者自我陶醉，滔滔不绝； 自以为可以改变对方，不切合对方的期望； 忽视应聘者自身素质与经验，期望培训解决一切问题； 以貌取人； 被应聘者某个突出优点吸引，忽视其他缺点。 二、销售队伍的培训 培训的设计和管理 三、销售队伍的管理 设计目标； 梳理流程； 销售队伍的组织与市场划分； 销售队伍组织运作； 如何管理与控制销售队伍。 （一）销售队伍的目标设计： 财务类指标 *签单额度 *回款额 *费用控制 客户增长指标 *开发新行业 *提升市场占有率 客户满意指标 管理动作指标 *填写管理报表 *收集竞争对手信息 *参加公司会议等 （二）关键业务流程 销售人员甄选录用流程； 销售人员阶段考核管理流程； 客户信息管理流程； 销售过程管理流程； 合同及物流管理流程； 应收帐款流程。 （三）销售队伍的组织与市场划分 （四）销售队伍组织运作 组织应具备 分工：把工作分成一些单位，每个单位的工 作性质不同； 部门统合：将性质类似的工作集合在一个大 单位； 指挥线：明确的指挥线或报告系统，明确地 说明各部门或各单位的隶属关系； 职称：写明各层管理人员的职衔； 组织图：绘制一张组织图，使每个人知道自 己在组织中的位置； 职位说明：说明这个职位应该做些什么工作； 职位规范：说明担任这个职位应具备的资格。 领导 差的领导让员工愤怒、牢骚、谩骂、怠工； 一般的领导让员工喜欢、敬佩与服从； 优秀的领导让员工自己喜欢自己和喜欢自己的工作。 （五）管理控制销售队伍的四要素 管理表单； 销售例会； 随访观察； 述职谈话。 大客户销售管理控制步骤： 项目审定 项目审定 项目审定 拜访活动日报表 有望客户管理表 月访问活动计划表 2、销售例会 早例会：收集信息、群体激励； 夕例会：收集信息、解决问题； 周例会：解决问题、警示强调、培训研讨； 月、季例会：解决问题、警示强调； 半年、年度例会：表彰先进、解决问题、培 训研讨； 专项例会：解决问题、培训研讨。 例会应注意的问题： 开会前要准备充分； 会议主体是销售人员而不是经理发威； 控制时间； 避免针对性，不要批评个体； 不要展开提意见式的大讨论； 要形成会议纪要。 3、随访观察 注意事项： 对市场要有一定的了解； 陪同销售人员要以销售人员为主； 不要急于指点； 多看、多问、多听、多记 4、述职谈话： 近期回顾； 优点与不足； 绩效分析； 困惑与建议； 未来计划。 销售队伍管理控制不力的原因： 目标不正确 *为控制而控制 *仅为业绩而控制 管理方式不够全面 管理分寸把握不当 四、销售队伍的激励 激励框架 销售队伍的薪酬 赫兹双因理论 维持因素：导致不满足及低工作表 现之因素； 激励因素：导致满足及高工作表现