叶茂中营销16个关键词.docVIP

. . 读《营销的16个关键词》笔记 (2016-04-30 17:41:45) 转载▼ 标签： 市场营销 财经 提起营销不得不说这个行业的领袖级人物菲利普科特勒，他用营销4P理论开创了营销理论的框架，分别是产品、定价、渠道和促销，说得大白话且肤浅一点就是你要有好的产品，然后有好的价格以及广泛的渠道自然不愁有客户 ，当然如果你有好的促销方式就能获得更多的客户并缩短他们思考购买的时间来买单。可是世界变换，斗转星移，时代变迁，原先的理论已经不足以诠释营销两字了，因此菲利普科特勒他又用4C来铺垫了又一座高峰，分别是客户、成本、方便、沟通。我与其思考我的产品应该怎样，不如思考谁需要我；我与其思考如何定价不如思考客户使用的成本是多少；我与其思考在哪里铺设渠道不如思考客户怎么找到我更方便；我与其思考如何促销不如思考如何与客户进行沟通更能建立关系。可是如今菲利普科特勒他又创造了4S的全新框架，分别是精神、身份、服务和潜意识。我与其去思考谁需要我不如去思考我的产品能够给客户带来怎样的精神体现和附加值；我与其思考客户的使用成本不如去思考消费者是如何看待我的产品的，我的产品适合什么样身份的客户亦或者能够给客户带来怎样的身份象征；我与其思考客户怎么找到我更方便不如思考我能给客户带来什么样的服务；我与其思考如何与客户沟通不如去思考如何在客户心里植入潜意识让他产生需要我的念想。那已经不是简单的客户导向了，而是意识形态导向，是精神境界的导向，是宗教，是信仰，是信念，是不可动摇的力量。 如果说菲利普科特勒的4个词是外在，那么叶茂中的营销16个词就是内在，它具体告诉你应该如何行动。这16个词分别是洞察、冲突、诉求、舍得、重复、劝诱、产品、价格、树敌、游戏、娱乐、俗、借势、非对称、碎和试错。 1. 洞察：是营销者首先必须具备的能力，营销的目的是为了卖，因此卖给谁，怎么卖，为什么卖都是在营销前就必须了解的，而这个找到问题的关键行为就是洞察。洞察的目的是为了认知，看清事物的本质。如果是观察的话仅仅是是对消费者行为的记录，而洞察是透过消费者的行为分析其背后的心理需求，发现事物的规律。洞察以消费者为导向，去寻找消费者到底需要什么，能够承受什么样的价格，有什么样的品牌认知，有哪些购买的习惯，希望在什么地方接触产品，消费者是一个什么样的人，性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构怎样，有什么样的性格、价值观等等。如何洞察，洞察首先是建立在市场调研的基础之上的。走到市场中去寻找，并提出相应的问题。但是小心不能中消费者的圈套，比如客户的诉求是乘坐舒适的车辆，如果我们所有的行动围绕舒适展开并研发长轴距版本的车型就有可能失败，为什么呢？是因为购买你的产品消费者大多是是自己开，而自己开的话驾驶操控性就非常重要，而长轴距的车辆操控性往往很差。所以我们在调研的基础上加入对人性的理解才有可能把握住客户的需要。洞察不仅针对消费者，还可以针对市场，洞察到机会抢占先机对于企业来说是至关重要的。即使看似成熟的市场，如果会洞察也会发现里面一定还有大量的机会，再强大的对手也一定有破绽和软肋。洞察还可以针对产品，现在的产品同质化越来越严重，都能够解决客户的问题，可是你可以给客户带来与众不同的心理感受吗？你能够带来功能之外的附加值吗？如果你不能够洞察出来就可以让它从同类产品中脱颖而出。洞察还可以针对价格、渠道、促销等等多方面，单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势，善于做个机会主义者。 2. 冲突：指相互对立、互不相容的力量或性质的相互干扰。比如时间和金钱之间、美食和肥胖之间、理想和现实之间等等。而一旦有了冲突就有解决冲突的欲望或者需求，因此解决冲突是营销的根本所在。前提是你是否能够洞察到冲突。冲突从哪里来？从狭义上的人类行为来看，人类的一切行为大体上都是趋利避害的，因此解决了害而给予了利对客户而言是非常重要的。当人面对两种或两种以上互不兼容的选择，而且每一种都有诱惑力的时候，冲突就产生了。为冲突找到平衡点，满足人性的不同面需求，就能得到消费者的认可。 说白一点就是一样东西如果能够解决了消费者的冲突和不适，对消费者而言其价值是非常大的。寻找冲突的方法有1，找反义词；2，树立矛盾，故意违背一般认知，就好比相声里的正反话，正话反说，反话正说，就能产生强大的张力；3，逆向思维；4，男女冲突 ；当然，发现冲突并解决冲突只是普通的能力，真正的高水平营销是要懂得制造冲突，想尽一切办法去对立现有的事物建立冲突，吸引消费者的注意。当然，在制造冲突的时候一定要和消费者习惯、偏好等发生关联，不要做些对人不痛不痒的事情，犹如隔靴搔痒，一定要对消费者形成冲击。冲突最大的赢面是双赢，最美好的结局是企业和消费者都赢。冲突的解决方案一定要切实有效，而不是看起来很美的“伪”方案。因此，你的产品要确实有两把刷子