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商务谈判(Business Negotiation) 第9章 谈判磋商 案例导入：A公司与S公司的赔偿价格谈判 2000年5月，我国A公司从日本5汽车公司进口了大批T—18型货车。使用时发现,该型号的货车普遍存在严重的质量问题，为此,A公司向S汽车公司提出索赔。 在经过了一轮紧张的就质量问题的讨论后,双方围绕着索赔金额，进行报价、要价、提价、压价……展开了一场拉锯战。 以下是双方在谈判中的一段对话： A公司：“贵公司对每辆车支付的维修费是多少?” B公司：“每辆10万日元，总计5亿8千4百万日元。” “不知贵方根价是多少?” A公司：“每辆6万元．总计9亿5千4百万日元。” B公司：“贵国报价的依据是什么?” A公司：(A公司将车辆损坏的各部件需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价)“我们提出的这笔维修费并不高．如果贵公司感到不合算．由贵方派人维修也可以。但这样一来，恐怕贵公司的耗费将是这个数的好几倍。” B公司：“贵方能否把维修费再降低一点?” A公司：“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司愿意每辆出多少钱?” B公司：“12万日元。” A公司：“13万4千日元如何?” B公司：“可以!” 这个项目日方S公司共支付7.76亿日元。但谈判双方争议最大的项目，是间接经济损失的赔偿，因为这项金额高达几十亿日元 S公司在谈这项费用时，采取逐条报价的方法。S公司提出赂