案场管理的精细化-购房逻辑.pptVIP

案场销售精细化管理 ——集团营销管理部 林奕 销售说辞（购房逻辑） 案场提出项目现状 问题 远 总价高 交房期晚 配套不全 竞品价格低 …… 项目本质问题  绿地海珀晶华 第一次开盘 3个月销售5套 项目全面滞销 第二次开盘 1个月销售16套 项目全面翻盘 认可观念 认可观念 海珀晶华销售成功背后 明确方向 绿地芳满庭 绿地芳满庭 海语墅 月均销售套数：20套 月均销售金额：2200万 把车开进售楼处 当月销售套数：60套 当月销售金额：1.1亿 整改后销售情况 （9月份数据） 项目核心购买逻辑架构方法 案场 核心 购买逻辑 产品 成交 企划 核心购买逻辑本质就是—— 通过项目概念、判断、推理、论证来理解和区分项目自身状况的思维过程，通过这个过程给出购房者一个置业观念。 卖置业观的目的 发展商的底气：“只有买我的产品” 购房者的态度：“只能买你的产品” 建立置业观的方法—— 从消费者的角度进行架构 海珀晶华 购买理由设定 买第三代别墅 地标置业观——— （买武汉国际金融城就是买606地标） 逻辑链： 世界级地标形成——〉国际办公、高级商业、五星级酒店——〉大批国际级、国家级企业入驻——〉大量高收入、高素质人群、国际级化人群出现——〉拉动整体城市的经济、文化、品味高度——〉形成城市或国家的象征——〉地标物业必须收藏 公元1860别墅 购买理由设定 买唯一在售的石库门 卖什么——核