第五单元 教练管理地图.pptx

第五单元管理教练的地图;如何使想法落地？;请看：麦肯锡对于340家客户战略实施成败原因的分析;执行与判断;5;管理教练的目标（PET）;管理教练的地图;第六步;订立目标的六大好处;第一步：精准目标;报事贴;销售个案要求;企业目标的种类;目标关系;表现目标的五个重要元素;;目标的挑战性;你和员工在那个层级;定目标的目的;为什么老板不敢定目标？;目标举例：;什么叫精准目标;医疗设备案例举例1;精准目标的个案2;精准目标练习;精准目标练习;爬山案例;第二步：厘清现状;你现在何处？;企业理清现状;理清现状;个案分享1：;个案分享2：;个体案例2：;第一步——精准目标是协助当事人看目标的精准性与可操作性。 第二步——理清现状就是令当事人看到实现目标的障碍与优势，通过事实与数据的支持及调整，令当事人的表现目标更具精准性与可操作性 ;如何提高销售额？;价值公式;可口可乐案例;可口可乐;宝洁洗发膏;客户数;案例分析：;新客户和什么有关呢？;客单价的关联维度;营销管理核心;案例;启发;案例分享1：;案例分享2：;案例分享;新老客户的比重;一个企业创业能否成功;新客户进来后;提高老客户转化成本;老客户的转介绍;合作对方提出的两个问题;公司业务流（钱流图）;给自己企业评分 一、开发新客户 1、是否有一套成熟的开发新客户的业务模式？ 2、员工的技能如何？ 3、目前的新客户占比？ 二、服务老客户的流程 1、公司内是否有针对新客户的服务流程 2、相关岗位员工是否掌握了技能 3、新客户满意度 三、把新客户转化为老客户 1、新客户变成老客户的政策 2、新客户数转化为老客户做的如何 四、服务老客户 1、区别于新客户专门服务老客户的流程 2、老客户的销量比 3、相关人员是否掌握这种技能 五、老客户转介绍 1、邀请老客户转介绍的客户动作 2、是否有相关政策，奖励 3、客户意愿度和成果如何 ？ ;从哪里开始着手？;案例分享;第三步：关键价值链;价值链;;直线型;鱼骨图：;鱼骨型;增加客户;个人Brain Storming 提示;FEBC 法则和作用;70;提炼关键价值链的问题架构;关键价值链的有效对话架构;第四步：行动目标;订立行动目标的三步技巧;销售价值链：打电话?约见?面谈?成交;行动目标重要性;;订立行动目标的有效对话结构;第五步：行动计划;行动计划5要素;1、需要做的事;2、明确时间;3、正确的方法;4、正确的人选;计划中的人选应满足以下条件:;计划中人选的能力;5、正确的资源;第六步：行动;行动有效性的表现;行为的选择性;金子是从土里种出来的;TA3同学案例;大二学生在CP案例;;积极主动的焦点;走TA后;第七步：行动目标的跟进;;A(行动目标);回应练习;第六步;教练架构;练习－提升成交率10%;问问题;练习2－降低员工流失率20%;根据管理地图谈自己;我们不缺少管理者;教练的主要素质;如何令管理教练停止一切分析和判断;你在哪个层面思考？;教练成长——从醒觉到直觉;谢谢大家