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关于东三省农机化发展的考察报告 　　 一、前言／概述 　　 1、我公司自20XX年开始开发东北市场，曾派人员达10人之多，并连续三年赴黑龙江、吉林、辽宁三省参加展会，进行了展销、学习、考察。至20XX年底才初见成效，并且仍没有和农垦集团、大农场、农机合作社合作，可以看出市场开拓进展缓慢。派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，部门信心就会大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。 　　 2、已经成功开发了的客户，但却管不住，管不好，对经销商销售放任自流，货款收不回，销售不积极，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，市场管理成了大难题。 　　 3、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙，销售人员应该如何真正地去做顾问式销售呢，业务素质的提升已经迫在眉睫。 　　 二、外部因素 　　 20XX年3月初，我公司参加了黑龙江农机展销会，会后领导及业务员系统又进行了一次长时间的市场调研，通过这次展会及会后市场调研，使我真切的感受到东北三省不愧为全国农机化水平发展的强省，除地貌上的优势和农机化综合水平较高外，农机机械在当地政府和农户中的地位也高，农业机械在农业耕、种、收方面发挥了巨大作用。农机机型向大马力发展，结构更加合理，田间作业机械化水平稳步提高。同时也在加大力度快步推进农机作业合作社发展建设。