广告促销之组合策略.pptVIP

（四）销售队伍的监督与评估 1.建立评估标准 常见的工作标准有：规定对客户访问次数和访问时间；规定发展新客户的定额；制定专门活动时间表。 常用绩效指标有：销售量；毛利；访问率；访问成功率；平均定单数目；销售费用率；新客户的数目等。 2.衡量销售人员业绩 横向比较法：将不同的销售人员在同一时期完成的销售额进行排队。 纵向比较法：将同一个销售人员现在与过去完成的销售额进行比较。 尺度考评法：对销售人员的工作态度、品行、素质等进行评价。 六、人员推销技术与原则 1.推销技术 经历的步骤：寻找潜在客户和鉴定客户资格；接触前的准备；讲解示范；对付异议；达成交易；后续工作等。 2.谈判技术 了解对方的文化氛围和规范。包括语言、眼睛视线接触、社会地位和头衔、决策方式等。 3.关系营销 在买卖双方间集中建立长期、互利的关系。 第四节　营业推广策略 一、营业推广的特点 营业推广，又称销售促进，是指运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 一、营业推广的特点 1.促销效果显著。 2.是特定时期的短期性促销工具。 3.是一种辅助性促销方式。 4.可能会贬低产品的价值。 二、制定促销目标 （一）针对消费者的促销目标 1.刺激顾客的购买欲望，促使立即购买。 2.引发新顾