苏格拉蒂橄榄油销售话术.doc

橄榄油销售话术 基础话术 不论销售人员怎么和你说他们手中的橄榄油有什么独特之处，如产自某个特定的地区，几星级，可以活血养生等等，都当他们是放x，只要看看那个橄榄油的正标就可以明白很多事情。因为90%的橄榄油主要产自西班牙、意大利、希腊等地中海国家，（因为油 橄榄树只适合生长在地中海式气候中）这些国家基本上是欧盟国家，食品的包装说明必须符合欧盟标准规范，所以不论进口的橄榄油品牌千差万别，他们的等级是统一的。? 最好等级是： 特级 初榨橄榄油，与目前我们国家生产的油脂比较，这种油是没有经过精炼的，也没经过高温，只是在低温下进行压榨的，它的营养才得以保存。有兴趣的朋友可以在网上查查橄榄油的功效，这里就不长篇累牍了。? 这里顺便说一说我们经常吃的植物油大体的制作工艺，比如 大豆油或者 棕榈油，他们都是经过 化学浸出法得到的油，即用化学药剂浸泡萃取油料，这种 浸出法的出油率很高，从而降低了成本，但浸出法显然可能会对油脂产生不良的反应，起码会对吃这油的人心理造成不好的反应。通过浸出法得到的毛油是深棕色的，很浑浊，然后再经过高温高压的精炼四脱过程：脱色，脱臭等，毛油的一次比一次颜色淡，也越来越清澈，到最后脱得干干净净，是很透明的油脂，有点浅黄色。可想而知，那里面什么营养都没了，就是炒菜的润滑剂了。? 即便是通过压榨法得到的花生油，（花生油的毛油是像血一样红的，）也得经过高温的精炼后，出来的最终销售的油脂也没什么营养了。? 现在流行什么维A油，消费者也不想想，这油里面要是有营养，还加什么维生素A啊？。? 我们接着说橄榄油的下一个等级，就是 精炼油，或者什么都不标，就写着橄榄油，这就是很多中文标称100%橄榄油的油，其实它只是一种也像经过上述精炼过程得到的油脂。唯一不同的是他在出厂时会勾兑10-20%的初榨橄榄油，来增加它的香味。很多商家就在卖这种油，说这种得最好。? 有的商家会把一种 渣油的油，也当高档橄榄油卖。在初榨后余下果渣中一般会有4%的残油没有榨出来，炼油厂就回收这些果渣，用化学浸出法萃取油料，再通过精炼得到的油脂。这种油脂在1991年西班牙引起过食物中毒，死过人。1992年曾被 中国海关禁止进口。很多黑心的商家就是将这种油卖给消费者，因为便宜啊。? 初榨的橄榄油确实有很多保健效果，但没像销售者吹得那样神奇，不是吃一次就能怎么怎么样的。但用初榨橄榄油的化妆其实是比较经济的，因为他是所有油脂类化妆品的底油。有些人问吃的初榨橄榄油能不能往脸上抹，那是肯定的，因为能吃的东西肯定可以往脸上抹，而往脸上抹的东西不一定能吃。?招商话术 一、产品异议 　　“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。 　　1、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，****的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。 　　2、比较法。在招商时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，我们可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过包装、颜色、味道、包装标识等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。 　　3、体验法：对于客户有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，我们可以邀请客户到公司实地参观，通过公司的橄榄油基地、橄榄油生产厂区，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。 二、价格异议 　　“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢? 　　1、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、产地、品种等方面，让客户认为物有所值。 　　2、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。 　　3、突出品牌：品牌，意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞