拿起准备这块敲门砖(8天).ppt

6、把整体目标分解或一个个易记的目标 现在已经知道你的目标是要向寿险推销冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如：时间规划方面；人际交往方面；与客户及准客户的合作方面；需求增加的知识方面；完善、诚信的服务方面；达成的收入方面······ 如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量的堆积而已。 特训第四日 必要的资料准备， 将会使你的工作事半功倍 作为一名寿险推销人员，在行动之前除了有起码的心理、认识、理念的准备外，还必需具备必要的工具（资料）准备。 工具（资料）是你的言行的辅佐与延续。没有工具袋的行销人员犹如没有思想的大脑，虽夸夸其谈，却不能让人心悦诚服。 记住：在你出门之前必须先准备客户的基本资料；准备一张行销备忘录；一些该注意的事项，该准备的资料文件事先填入备忘录。如此，既可避免遗漏什么，也可不致使你手忙脚乱。 理论基础 古人云—— 有道是：磨刀不误砍柴功。 今天的准备是为明天更成功！ 被誉为推销之神的原一平曾自述了这样一则故事。 一次，他搭计程车去办事，车在十字路口被红灯拦截下来。紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。 原一平从窗户望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发已白但颇有气派的绅士，他正闭目养神。 原一平动了让他投保的念头。他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询乘坐那辆车的主人。监理局告诉他那是F公司的自用车。他又打电话给F公司。F公司的接线生告诉他那辆车是M常务董事的车子。 于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括他的学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。 心情故事 调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M常务董事的皱形——一位全身散发柔和的气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。 从资料上，他已经知道M 是某某县的人，所以，他的进一步准务工作是打电话到同乡会查询资料。通过同乡会人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣又热心，并且好出风头。待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触M先生本人。 万事俱备，只欠东风。接下来的事，自然顺理成章了：M先生愉快地在原一平的一份要保单上挥毫签名。 专家点评—— 一位杰出的寿险行销人员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻工作者——在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀。 你的心意我明白， 因为我在关心你。 1、准备一份备忘录 顺序 项目 确定 评估 1 客户资料\准客户资料 ? 2 保护卡 ? 3 建议书（6份） ? 4 要保单（6份） ? 5 市场调查表（10张） ? 6 满意度调查表（6张） ? 7 印泥 ? 8 名片 ? 9 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） ? 10 相关话题剪报 ? 11 计算器