中国平安周单元之集中电话约访实操(家庭保障需求分析).pptVIP

2016年5月24日 集中电话约访 主题：家庭保障需求分析 一、约访前的准备与心态 1、准备“准客户”名单及相关资料 集中电约约访工具表准备 日程手册、财富手册准备 2、专注于“唯一”目标——邀约有效面谈 简单、直接 掌握对话技巧以达到目标 3、至少尝试2次要求面谈（也可以至少3次） 每次面谈的机会都是需要经过努力获得的 4、保存记录 方便记录电话约访达成率 记录对话内容以便跟进 什么是“家庭保障需求分析”？ “家庭保障需求分析”指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口和目前经济状况来选择投保。 其目的是让业务员掌握一套以客户需求为导向，行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 从电话约访、面谈、建议书讲解、促成、转介绍整个过程为“保额销售” 必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。 二、温故知新 塑造专业形象 提高工作效率 减轻面谈压力 为什么要进行电话约访？ 电话约访目标及基本步骤 目标 接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的