先交朋友再做销售.pptVIP

人脉决定财脉 主讲人：黄文娟 第一节 销售，从交朋友开始 销售，是从交朋友开始的。做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。 认识陌生客户的渠道有很多：家庭聚会、网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等， 只要有心，处处皆有朋友。要抱着一颗平常心，同时抱着不成客户也做朋友的想法，先交朋友，这样才能积累人脉资源，建立起良好的人际关系。 销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨做，就不愁做不成销售。 从客户的爱好下手 婴儿用品销售人员张先生很想在一家大型商场里举办一次促销活动。他已经拜访商场经理四次了，距离自己预想的活动时间也越来越近，但商场经理还是没有想参与的意思，并且开始拒绝接见张先生。 不得已之下，张先生只能寻找另外的突破口。经过多方打听，张先生得知这位经理是一个铁杆篮球迷。于是在一个周五的下午他通过经理的秘书给经理递了一张纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。” 张先生等他讲完后，就说出了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。 经理听起来非常仔细，也很认真。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时后，张先生起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？” 经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动，这样吧！我们一起好好策划策划。弄完后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队战胜你的湖人队。” 最后，此次的促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。 张先生成功举办促销活动的秘诀： 张先生想在商场里举办一场促销活动，可是他已经拜访商场经理四次了，但商场经理还是没有想参与的意思，并且开始拒绝接见张先生。 这时，张先生花心思了解经理的爱好和兴趣，从这个上面找突破口，和客户建立朋友关系。 第二节 人脉就是销售中的财脉 好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。这话虽然有些夸张，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。 这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法就是人脉。 对于销售人员来说，销售人脉是销售中一个最重要的环节，没有人脉，就没有业绩可谈，那么，这销售人脉如何建立起来呢？ 主动与客户交往 几个公司竞标一个项目，A公司志在必得，组织了项目小组，住在当地，天天和客户在一起，与客户关系非常好。可是，就在A公司认为十拿九稳等结果的时候，结果中标方竟是和客户仅仅接触过三次的其貌不扬的米小姐。 事后，A公司的代表问米小姐有什么秘诀。米小姐说在这个项目之前，她一个客户也不认识，就挨个拜访，最后才发现那个公司的老总不在，一问才知道老总到上海出差。米小姐又问了出差的地点、入住的宾馆，然后给宾馆打电话，让宾馆代她订果篮、花盘，写上她的名字，送给客户。 然后，米小姐打电话给自己公司上海的 总部告知经理这个情况，然后赶了最早的飞机 飞到上海，直奔那个宾馆，发现经理已经 在和对方公司的老总一起喝茶了。 之后，经理请这个老总到她所属公司参 观，一起吃过晚饭，又请他到上海话剧中 心看话剧。因为米小姐在客户的公司问过 工作人员，得知这个老总很喜欢看话剧，最后这个老总当然很满意。临走，米小姐又找车把老总送到机场。后来米小姐又去拜访了这个老总两次，第三次销售单就签下来了。 A公司的代表后说：你可真幸运，老总刚好到上海出差。 米小姐听了，掏出一个小本子给A公司的代表 看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间 和航班或车次，还有客户的爱好、家乡等。 看了后，A公司的代表感慨不已。 米小姐成功签单的秘诀： 1、案例分析： 1）在参加竞标项目前一个客户也不认识； 2）挨个拜访，发现老总不在公司，并打听老总的喜好； 3）打听老总的去向，给老总送果篮、花盘，并写上自己的名字，对客户进行问候；