第02章 国际商务谈判准备.docVIP

第二章 国际商务谈判准备 【本章学习目标】 【本章学习目标】 通过本章的学习，了解谈判背景调查的目的，掌握成功谈判者需要的核心技能，学会如何确定谈判的目标，熟知如何安排谈判议程与地点、座位等，能够评估谈判对手，制定不同的谈判方案。 国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。按照国际商务谈判准备工作的先后顺序，本章主要讲述谈判的背景调查，人员组织、资料准备、目标确定、时空选择、计划拟定和模拟谈判。 第一节 谈判的背景调查 国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观存在的要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的。这些背景环境将会直接或间接的影响谈判。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制定出正确的谈判计划。对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限