专业销售技巧培训课程PSSforDSRtraining.pptVIP

壳牌(中国）有限公司 销售能力新指标 掌握专业销售技巧的重要性 课程核心： 专业销售技巧是发掘和满足客户需求的过程 销售拜访 访前 销售拜访 访中 销售拜访 访后 开场白--提出议程 举例： 针对案例：我今天来想了解贵公司目前使用打印机的状况，以及您对打印机的升级要求。 润滑油：我今天来想了解贵公司使用润滑油的状况 开场白--陈述利益 开场白-- 询问接受 询问 清楚的了解…. 何时寻问 你想从客户方面获得资料时,就要寻问… 是否要寻问是由你决定。 如何寻问 要对客户的需要有清楚，完整和有共识的了解，你应该： 用开放式和限制式寻问探究客户的: 情形和环境 需要 两种寻问任你选 客户的情形和环境 寻问四步骤： 情形与环境 需要 需要背后的需要 确认 目的：帮助客户了解，你如何能满足他的某一需要 说服的时机？ --客户表示某一个需要时 --你和客户都清楚明白该需要时 --你知道你的产品\公司可以处理 该需要时 如何说服需要? 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 表示了解该需要 对客户的需要表示了解和尊重 表示了解需要的技巧可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提供的帮助, 也鼓励客户去表达其他的需要 询问是否接受 介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介