聚能物流综合服务中心招商策划书.docVIP

聚能物流（综合服务） 中心 招商策划书 2009-1 法布劳格物流咨询（北京）有限公司 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 招商重要性 1 2 招商策划书编制的目的 2 3 聚能物流（综合服务）中心招商策略 2 3.1 明确招商的目标 2 3.2 物流中心的定位策略 3 3.3 物流中心销售的价格策略 3 3.3.1 折扣策略 3 3.3.2 价格上涨策略 3 3.4 合作方式策略 3 3.4.1 营业用房出租 3 3.4.2 库房和堆场出租及运营 4 3.4.3 土地出让 4 3.5 物流中心对外宣传策略 4 3.5.1 网络宣传 4 3.5.2 媒体宣传 5 3.5.3 招商推介会 6 3.5.4 行业协会推广 7 3.6 物流中心跟踪服务策略 7 3.6.1 电话跟踪 7 3.6.2 直接拜访 7 4 聚能物流（综合服务）中心招商步骤 7 4.1 三大思路 7 4.1.1 为入驻客户预留一定的发展空间 7 4.1.2 把握好物流中心招商的时机 7 4.1.3 招商推广实施 7 4.2 具体内容 8 4.2.1 推介会 8 4.2.2 核心客户 9 4.2.3 协会推广 10 4.2.4 招商进度 10 5 招商谈判要点 11 5.1 招商谈判的特点 11 5.2 招商谈判的原则 11 5.3 招商谈判的准备 12 招商重要性 聚能物流（综合服务）中心是企业自主运营型投资项目，其进入成本和退出成本都比较高，物流中心总投资近5亿元，投资回报期较长。为有效规避物流中心建设的盲目性及由此带来的市场风险，成功的招商是必不可少的，成功的招商策划，可大大缩短招商进程，并使招商工作达到事半功倍的效果。 聚能物流（综合服务）中心招商工作包括编制招商策划书、招商推广实施和引进客户三个基本过程。 招商策划书编制的目的 招商策划书是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，是招商推广时期各项工作开展的重要依据，制定成功的招商策划书可以加快招商进程，缩短招商时间。制定的招商策划必须切实可行，目标客户的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续、客户的信息反馈必须及时，所拟订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。同时，适当的优惠政策的制定同样将会对招商效果起到积极的促进作用。 本项目招商策划书由法布劳格物流咨询（北京）有限公司编制。 聚能物流（综合服务）中心招商策略 明确招商的目标 聚能物流（综合服务）中心招商的目的就是为了吸引经营者，所以招商目标就是要让商家知道聚能物流（综合服务）中心，找到有需求的商家并吸引他们到物流中心来投资经营。 关注点： 目标客户的确定必须准确； 加强与客户沟通，客户的跟进工作必须持续； 客户的信息反馈必须及时； 招商策划方案要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整； 制定适当的优惠政策； 招商要以市场需求为导向，这是决定招商效果的最直接因素。 物流中心的定位策略 聚能物流（综合服务）中心定位为榆北地区以能源化工与煤炭机械设备及配件的加工、仓储、租赁、维修、配送、展示、交易为主，配套的管理、信息、技能培训为辅的一流的综合性物流园区。物流中心设立货运集散区、仓储配送区、商贸交易区、物流加工区和管理服务区。物流中心以服务能源化工与煤炭机械设备及配件的流通为核心，以整合社会闲散物流资源、支持重点客户的物流需求、建立高效率的物流服务体系为目标，这里面涉及到了物流、配套等因素。聚能物流（综合服务）中心对外宣传的最大亮点首先要突出地理位置的优越及交通的便利。 物流中心销售的价格策略 成本问题一直是客户最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。 折扣策略 在价格方面，物流中心的租售价格可以在对外报价稍高点，根据客户需求量来适当调整价格范围，在大需求量上给予一定的价格优惠，这会在心理上让大客户满足其自豪感或其真实的利益保证。 价格上涨策略 在先期租售成绩渐显的时候，物流中心运营相对成熟后，价格这个时候就能选择做一上浮的规划，以弥补部分折扣所损失的利益。 合作方式策略 不同客户有不同的需求，因为客户规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异，我们的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足客户不同的需求，合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的客户进驻到物流中心来。 营业用房出租 对于规模小的经销商，他们不需要土地，只对设施有需求，我们建好交易中心再出租给他们，在统一市场标识的情况下允许承租房有个