KPLM售前培训课件.ppt

K3 PLM售前培训;如何界定售前顾问; 拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说; 对于我们来讲，也是一样的，我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监或是销售总统，都是一样的印着“强盗”! 因为我们是从客户的口袋里掏钱的;售前是半个销售;售前是令人崇敬的专家;售前是客户值得依赖的朋友; 要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”! ;PLM项目售前工作流程;PLM项目售前流程;售前的痛苦;主要工作内容;初步拜访了解的核心内容;主要工作内容;初步技术讲解注意事项;主要工作内容;初步方案提供注意事项;PLM项目售前流程;调研计划注意事项;PLM项目售前流程;合作关系;详细调研注意事项;对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项 行业特性问题，企业特性问题 仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容;主要工作内容;如何做好解决方案？（Word）;如何做好解决方案？（PPT）;编制PPT方案所应具备的素质;编制PPT方案的技巧;编制PPT方案的技巧;一些样例;编制PPT方案的技巧;使用高质量的图片 如果是软件界面截图，保持每张截图的大小一致性 决不要将小尺寸、低分辨率的相片简单拉伸 避免使用PowerPoint剪贴画或其它卡通式的艺术线条 使用网络上的大量优质图像资源 ;编制PPT方案的技巧;编制PPT方案的技巧;编制PPT方案的步骤;主要工作内容;管理和控制演示;演示准备;演示准备 (续);演示脚本样例－项目管理;演示脚本样例－BOM管理及文档;演示准备 (续);了解你的听众!;介绍认识;行为举止;避免不良习惯;了解客户参与人员;了解客户参与人员;演示之前;演示过程中;演示过程中;处理竞争;按脚本进行演示;主要工作内容;详细技术交流中关注的问题;详细技术交流中关注的问题;详细技术交流中关注的问题;详细技术交流中关注的问题;详细技术交流中关注的问题;商务合同;商务合同;售前顾问的重要技能培???;推荐阅读;与PLM有关的常见质量体系知识;与PLM有关的研发管理方法;与PLM有关的技术、实践和方法学;与PLM有关的技术、实践和方法学;与PLM有关的技术、实践和方法学;与PLM有关的集成系统;PLM;售前顾问其他技能;特殊行业售前过程中关注的重点;面向主机厂配套的汽车零部件行业;电子行业;机电软一体化行业;复杂机械加工行业;项目制造型企业;机床、仪表、电梯等模块化产品行业;电气成套行业;军工行业;研究所类型企业;集团型企业;PLM市场环境简介;PDM/PLM市场格局;三大阵营： CAD背景的PLM厂商：站在研发角度提出解决方案，对研发部门提供细腻的功能，设计流程的处理能力较强，注重设计环节的方便性，容易讨好技术人员。 一体化解决方案：CAD/CAM/CAE/CAPP/PLM ERP背景的PLM厂商： 站在企业战略高度提出解决方案，优化整个价值链的业务流程，设法实现技术工程与制造、采购、销售的集成，流程的处理能力较强。从管理的角度考虑问题，管理人员喜欢。 一体化解决方案：PLM/ERP(财务制造库存售)/SCM/CRM/HR 咨询（或独立）背景的PLM厂商： 立足于咨询服务，重流程、重管理，软件是其咨询服务的落地工具，系统功能弱；有些独立的PDM公司往往依托某家企业的需求，为其量身定做开发，属于项目型公司，产品化程度低。 ;产品技术层面 软件成熟度高（在IE界面下也能提供右键菜单）、B/S架构、支持异地协同设计 项目管理非常成熟 表单管理是独有的功能，结合工作流功能，可媲美OA的应用 物料标准化管理、需求管理、问题管理等模块都是独有或非常有特色的模块 市场竞争层面 碰到最多的竞争对手是用友，但用友产品和我们不是一个档次 其他竞争对手要么公司规模太小，没有能力覆盖市场（艾克斯特、CAXA），要么价格太高（西门子、PTC） 技术实力层面 售前能力没问题 专业实施、开发外包伙伴 竞争策略层面 ERP趋于同质化，主要靠价格战取得订单 可以以PLM为突破口，实现差异化竞争;金蝶PLM增值应用;基础应用;专门的标题/明细栏填写框填写标题/明细内容 符合标准化格式要求 与PLM集成，直接在CAD环境下调用PLM中的编码规则 图号（或物料号）申请，将图号填写到标题栏中 ;提供自动绘制件号功能 可自定义件号样式 件号自动对齐 件号自动排序 插入件号后，后续件号自动重排序号 可插入相同件号 可插入连续件号 ;AutoCAD增值功能;详细工艺设计功能;通过借用典型工艺编制工艺文件;方便的定制向导 强大的