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保单体检服务 演讲人：Aleck Guo Date:2011-1-18 Thank you 市场投保现状 据调查，目前营销员出去接触到的客户中： 或多或少买过保险的占70%-80%； 买过保险的客户中十分清楚保单情况的不足10% 买足够、合理、全面保险的客户不足10% 这就让我们营销员给客户提供专业服务有了很好的机会！ 而比较好的方法之一便是—保单体检！ 保单体检的对象 保单体检的目的 对客户： 让客户清楚了解自己的保障情况； 让客户明白自己的保单能否满足他的需求； 让客户了解中宏的服务内容。 对我们： 通过热情专业的服务与客户建立信任； 再次分析客户需求，发现缺口； 适时给出专业建议，争取再销售的机会。 保单体检的步骤 介绍服务的内容和步骤； 熟悉客户保单的保障内容； 记录相关的保单信息； 讲解保障的内容； 分析客户需求的满足程度； 给出适当的专业建议； 确认客户对服务的满意度； 要求转介绍。 步骤一：介绍服务的内容和步骤 保单体检是我们公司的特色服务，是专门为广大寿险客户整理分析保单的。通过我们的专业分析，您可以清楚您目前拥有的保障情况，以及您目前的保障能否满足您家庭的需要。我们这项服务是从了解您的保障计划开始的，我们会把您的保障内容列一个简单明了的清单，然后对清单上的内容进行讲解和分析，最后结合分析的结果，给出我们的专业建议。当然，我们只是给出专业的建议，至于您是否采纳，完全由您自己决定。 步骤二：熟悉保单的保障内容 险种的名称——产品类型、功能； 保险金额——确定保险利益的依据； 保险期限——确定实际保障期间； 保险责任——风险事故和赔付条件； 交费期限——确定合同是否有效。 步骤三：记录相关的保单信息 长保10万+康保（4000元/100元）+意外10万+意外门急诊 　 备注 　 银行 　 银行帐号 中宏 1年 96元 0.1 2010-1-10 意外门急诊 　 中宏 1年 245元 10 2010-1-10 安行意外 　 中宏 1年 856元 0.4/0.01 2010-1-10 康保住院 　 中宏 20年 4321元 10 2010-1-10 长保无忧 P000000 保险公司 交费年限 年存保费(元) 保额(万) 生效日 险种 保单号 　 　 10万+分红 　 　 80岁 　 　 　 重疾10万+分红 10万+分红 66-79岁 　 　 　 1000元/次 　 　 　 　 　 100元/天 　 　 　 　 　 4000元/次 　 　 　 　 　 重疾10万+分红 20万+分红 30-65岁 投资理财类 子女教育类 养老储蓄类 健康医疗类 人身保障类 周期 步骤四：讲解保障的内容 保障计划能为客户解决那些问题； 保障内容如何解决问题； 具体的细节问题。 步骤五：分析需求的满足程度 从客户已经考虑的问题入手分析； 了解客户当时做决定的原因； 直接损失与间接损失同时考虑（难点）； 对损失的严重性进行分析（暗示）。 步骤六：给出适当的专业建议 引导客户做需求分析； 根据需求分析的结果设计计划书。 步骤七：确认客户的满意度 您对我今天的服务满意吗？ 您对我们的服务还有其他建议和要求吗？ 如果我以后再来拜访您，您愿意接待我吗？ 如果从1~10来评分，您会给我打几分呢？ 如果以后我们公司有好的专业资讯，您希望了解吗？