客户需求和产品介绍.pptVIP

内 容 提 纲 销售总体流程 客户需求分析 产品介绍方法 请问： 销售流程与客户购买流程，谁决定谁？ 总体流程 满意阶段 客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的 顾客可能是说谎者 认识阶段 客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么 人们不会注意小问题，只会处理大问题 决定阶段 对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度 小问题失控 制订标准阶段 寻找解决问题的过程 客户的问题决定了客户的需求 客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，愿意为此支付的就越多 评价阶段 理性客户才会经历这个阶段 有标准才有可能有评价 调查阶段 验证自己的看法和观点以及标准 验证销售人员以及供应商品质等 选择阶段 最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策 销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度 再评价阶段 购买者后悔 主动提醒客户 客户手中的方向盘 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 什么是客户需求？ 需求是客户表达的一种可以由销售员满足的欲望。 销售员通过调查发现的客户的问题点、抱怨和不满，通过专业的技巧，引导客户认识并分析问题，最终客户明确的表达哪些问题需要解决，就是客户的需求。 需求定义包含了三方面的内容： 1）客户的问题点 2）客户的隐藏性需求 3）客户的明显性需求 问题点也叫销售机会点。客户没有问题，你也就没有销售机会，这是需求的起点。 隐藏性需求是指客户对现状的抱怨、不满、怀疑和失望的一种陈述。例如：“如果还这样下去，今年要完成任务我估计够呛。”隐藏性需求是需求开发的“中段”。 明显性需求是客户希望改变现状的愿望或行动企图的一种陈述。例如： “如果下个月取消交易营业税，我就打算买房子。”明显性需求是需求开发的“尾声”。 统计结果： 如果只开发出了客户的问题点，然后说明产品，这种方式的成交率是10％； 如果即找对了客户的问题点，又让客户知道了问题对他的不利影响，然后说明产品，这种方式的成交率在30％左右； 如果继续将客户的隐藏性需求开发成明显性需求，成交率可以提高到75％以上。 记住： 明显性需求是判断客户是否原意解决问题并采取行动的关键标志，你通过它来判断销售是否应该向前推进，还是应该继续与探寻客户的问题。 请看以下对话： S：这是最新型的照相机，它有自动变焦/自动快门/自动测光功能。 C：噢。 S：而且，这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。 C：噢，挺好。 S：你看，它的闪光灯是全新设计的。 C：噢。多少钱？ S：1500元。 C：太贵了。 S：我们正在促销，你买了这款相机，还可以抽奖。 C：谢谢，我想再转一转。 销售解决方案，而不是产品 不要销售产品！而是销售解决方案！ 一刻不停地想着客户现在需要什么，你如何帮助他们。想着你的产品或服务不仅拥有一些特性，它还是能帮客户解决问题的工具。 客户想要的不是你的产品，而是满足他们需求的解决方案！ 销售时间分配的“424法则” 从接到一个销售线索，到成交并服务客户的整个过程中，时间是如何安排的： 打单包括三个步骤： 1.了解需求 2.产品介绍 3.成交 这三个步骤占据了我们整个销售时间的20%。 在这三个步骤中，时间是如何分配的呢？“532”时间分配原则，即50%的时间 花在了解客户需求上，30%时间花在产品介绍上，真正成交只需要20%的时间。 如果你对客户需求非常了解，并且产品介绍也做到位了，销售应该是水到渠成。 但是，在现实工作中，我发现很多人的做法刚好相反，他们经常口若悬河地介绍自己的产品，然后要求成交，客户当然不会购买。因此，他们又开始介绍产品，紧接着又要求成交，当然客户还是不购买。 这是一种完全以自我为中心的销售模式，完全不顾客户的感受，当然等待这些销售员的就是两个字——失败！ 问题：急于介绍产品 “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。 其实，在介绍之前应该关注的是客户的需求。 一个带着墨镜的客户走进一家手机卖场，某品牌手机营业员热情地向这位客户介绍新产品：“先生，你好，这是我们的新产品，给你介绍一下。” 或许是这位营业员太热情了还是什么其他缘故，这位客户也就没有拒绝。 “先生，这是我们的最新款，在市面上卖得最好了，它的最大亮点就是高清晰度的彩屏，而且可以随时下载网络照片，分辨率很高，照片非常清晰，先生要不要买一个？”