如何做好推广员资料教材.pptVIP

推广营销攻略 零售商 农民 零售商攻略 新派（创新，技术见长）：找共同话题，进行技术交流，虚心请教，摸清他的底，然后解释他想知道却又暂时还不知道的。找到认同，介绍他认同的！ 旧派（跟风，销售见长）：以相邻区域或乡镇的成功操作经验来打动他，以让他优先选择来感化他，以否则交给附近的零售商做来威胁他。拿出真凭实据，恩威并施，逼其就范。 贪派（爱财，追求利润）：用铁算子来对付他，算成本、比防效、算利润，抬高对方（满足其虚荣心），高频率的下乡拜访，以小恩小惠让他说不出别的来，只能使劲卖货。 农民攻略 打消其顾虑，从安全的角度来让其放心。 找准其存在问题，以病虫害发生因素获取其信任。 根据产品特点，推荐其施肥技术和注意事项。 犹豫者可让其对比试验（与其认可的同价位产品比肥效）。 顽固者 可善意提醒如果遇到防治失败可再来（这里有好肥!）。 推广营销注意事项 礼貌、礼节（嘴甜、笑脸） 勤快、耐心、体贴 多听少说问要点 不要当面直接贬低零售商的产品 掌握零售商的生活规律 不要夸大 注意药害 电话联系表（各自区域） 规范管理措施 统一着装（图案） 佩带胸牌（文字）或工作证（照片） 名片（联系卡） 工作记录表（重点） 业绩考核（出发点是调动积极性） 开单（两笔三联） 宣传品的运用 帐本记录（统一文件夹） 价格统一（特批，保密，价格学问） 细节决定成败 有计划 有目的 有措施 有改进 与客户谈判技巧 谈判最关键是－－双赢 酒杯一端，政策放宽，筷子一举，可以可以，吱溜一响，有话好讲，香烟一衔，各事好谈。 －－你错了？ 销售谈判的八大要素 要素一：目标???? 要素二：风险???? 要素三：信任???? 要素四：关系???? 要素五：双赢???? 要素六：实力???? 要素七：准备???? 要素八：授权 ?谈判原则? ?作为销售人员，面对的是如此老练的商人，在各方面要做好准备，尽可能做到寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。 ??谈判四项法则?　　?人：?把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。?　　?利益：重点放在利益而不是立场。?　　?提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。?　　?标准：坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢？如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。? 如何面对拒绝压力? ?不怕客户的拒绝。?　　?在谈判中，拒绝往往代表着机会，伴随拒绝的是客户的意见、要求或理由，而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从客户的角度了解为什么会拒绝，不可以接受，原因是什么，缩小双方的距离。 ?将抗拒转化为问题。?　　?争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为，对解决问题于事无补，只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题，共同地讨论，寻求解决办法，才是理智的行为。 ?以有利的条件冲销不利的条件。?　　?最好的方式，就是给予附加值。在原则方面不可以让步，但可以在其他方面给予一定的弥补，使客户接受我们的要求。 ?让中立的第三者来摆平客户的抗拒。?　　?请来双方都信服的专家、权威人士，以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案，使得双方都可以接受。 ?具体地我们应该：?　　?自我心理调整。?　　?要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、积极的态度面对。 ??放轻松。当你调整心态，你会放的更轻松，对胜负看待的更加合理。? ?仔细聆听。?　　?答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。 ?绝对避免与对手争论。?　　?特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。? ?如何突破僵局? ?坦诚僵局。?　　?坐下来，双方就产生的不同意见，正面面对。跟你的客户坦诚僵局，说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处，使得双方之间容易相互理解。不然，客户会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。 ?提出继续谈下去的理由——共同利益。?　　?提出暂时调整一下步骤。如果在窜货、药害等方面发生争执，可以先放一放，先谈谈其他的。在其他方面都谈的差不多下，不会因为一个问题而导致前功尽弃，会尽量挽回局面。? ?突破僵局的方法? 放弃。如果实在是没有合作的可能，那么只有选择放弃。放弃，至少应该比签订一个“马关条约、丧权辱国”的条件要好得多。当然，选择放弃也是无奈之举